Z perspektywy czasu można zaryzykować tezę, że deregulacja zawodu pośrednika nieomal osiągnęła cel, którym był neoliberalny powrót do praw natury gdzie silniejszy zabiera wszystko. Drobni pośrednicy jeśli chcą skutecznie konkurować są „skazani” na zorganizowaną współpracę.
Pośrednicy nie muszą wciąż na nowo uczyć się na tych samych błędach.
Pierwsze próby współpracy pomiędzy biurami nieruchomości miały miejsce już na początku lat 90-tych. Próby te sprowadzały się do nawiązywania kontaktów pomiędzy biurami z różnych regionów kraju oraz rozsyłania powiadomień o posiadanych ofertach. Poszukiwania bardziej zorganizowanych form międzyregionalnej współpracy pośredników były podejmowane w latach 1993-94 – okazało się jednak, że zapotrzebowanie rynku na tego typu usługi było niewielkie. Wkrótce znacznie ważniejsze stało się rozwijanie bardziej efektywnej ekonomicznie współpracy na rynkach lokalnych. Podjęte zostały inicjatywy budowania systemów wymiany ofert pomiędzy większymi agencjami obrotu nieruchomościami na obszarze poszczególnych aglomeracji. Okazało się, że ta koncepcja sprawdziła się doskonale. Na fali wzrostowej rynku nieruchomości większość transakcji realizowana była w ramach lokalnych systemów wymiany ofert (MLS).
Wówczas jednak sytuacja rynkowa diametralnie różniła się od dzisiejszej. Pośrednicy byli jednym z ważniejszych mediów rozpowszechniania informacji o ofertach nieruchomości, kupujący sami przychodzili do pośredników a w ich biurach ustawiały się kolejki. Oferty dobierane na podstawie ogólnych kryteriów wydawane były wręcz hurtowo. Jednak skuteczność biur mierzona ilością transakcji w stosunku do posiadanych ofert okazywała się niewielka – sięgała zaledwie 3-7 %, a w okresach zastojów była nawet niższa. O finansowym rezultacie pośrednictwa decydował więc efekt skali. W rezultacie dysponowanie jak największą ilością ofert stanowiło podstawowy cel i rację bytu biur nieruchomości – natomiast współpraca w ramach MLS w pełni zaspokajała tę potrzebę i dawała konkurencyjną przewagę. Równolegle rozpoczął się wyścig o pozyskiwanie ofert za wszelką cenę bez względu na ich sprzedawalność i warunki pośrednictwa. W rezultacie zdecydowana większość tak pozyskiwanych ofert nieruchomości w ogóle nie doczekała się transakcji, głównie z powodu przeszacowania cen ofertowych i gorszej lokalizacji, ale także z powodu zaniżania stawek wynagrodzeń za pośrednictwo – co skutkowało obniżoną motywacją pośredników do pełnego angażowania swoich sił i środków. Niestety niska skuteczność nie pozostała bez wpływu na ogólną opinię o biurach nieruchomości.
Diametralnie różny rynek wymusza zmiany.
Dzisiaj biura nieruchomości świecą pustkami a klienci „z ulicy” pojawiają się z rzadka. Osoby poszukujące nieruchomości zazwyczaj kontaktują się telefonicznie bądź pocztą elektroniczną, najczęściej w sprawie konkretnych ogłoszeń. Zmieniająca się sytuacja rynkowa ale także deregulacja (czytaj degradacja) zawodu pośrednika zrobiły swoje. W odpowiedzi pośrednicy obniżają koszty i zwalniają pracowników, wielu z nich przenosi swoje siedziby z drogich lokalizacji w centrum miast na obrzeża, inni póki co liczą na efekty nowinek technik marketingowych lub „stroszą piórka” powielając na własnych stronach internetowych oferty innych pośredników lub ogłoszenia prywatne. Jednak podejmowanie współpracy po to by mieć na stronie internetowej 1000 różnych jakościowo ofert, nie dość, że daje wątpliwe korzyści wizerunkowe to także mija się z celem. Okazało się bowiem, że dziś o rezultacie finansowym pośrednictwa niekoniecznie decyduje duża ilość ofert, szczególnie gdy są to oferty trudno sprzedawalne lub oferty, o których pośrednik nie jest w stanie powiedzieć więcej niż można wyczyta na ogólnodostępnym portalu ogłoszeniowym.
Co najważniejsze ilość transakcji realizowanych w ramach systemów wymiany ofert (MLS) drastycznie spada a zdecydowanie więcej transakcji jest kojarzonych w ramach poszczególnych biur. Tym samym współpraca pomiędzy pośrednikami coraz bardziej traci na znaczeniu. Istotne zatem staje się pytanie czy mamy do czynienia z definitywnym schyłkiem MLS-ów czy też raczej z ich transformacją, początkiem nowego etapu, przechodzeniem ilości w jakość zarówno jeżeli chodzi o oferty nieruchomości jak i metody pracy oraz standardy samych pośredników.
Dotychczasowe systemy współpracy są kontestowane.
Przyczyn utraty znaczenia systemów wymiany ofert (MLS) należy upatrywać nie tylko w stale zmieniającej się sytuacji rynkowej. Dotychczasowe systemy współpracy obwarowane nie zmienianymi od lat regulaminami i zdominowane przez „stare biura” są coraz częściej kontestowane, tracą impet i atrakcyjność dla młodszych stażem pośredników. Dzisiaj to właśnie młodzi pośrednicy najczęściej podejmują próby tworzenia zupełnie nowych powiązań biznesowych opartych o możliwie najprostsze schematy działania. Jednak także starsi stażem pośrednicy zaczynają mieć dosyć sztywnego gorsetu działania w nie zawsze dobranym składzie osobowym. Chcą mieć więcej swobody w poszukiwaniu partnerów do współpracy i swojego miejsca na rynku. Z jednej strony wolą unikać wszelkich zobowiązań i ograniczeń a zarazem obawiają się nieuczciwości partnerów we współpracy. Co ważne dotychczasowe regulaminy współpracy nie są wystarczająco szybko dostosowywane do zmieniającej się sytuacji rynkowej i nie zapewniają odpowiedniej konkurencyjności większości systemów wymiany ofert. Ponadto przywiązanie części pośredników do własnych koncepcji a także pewien konserwatyzm w działaniu i niechęć do wszelkich zmian powoduje, że wspólne wypracowanie nowych koncepcji grupowego działania najczęściej okazuje się trudne. W rezultacie pośrednicy uczestniczący w zorganizowanych systemach wymiany ofert zaczynają polegać wyłącznie na własnej intuicji i doświadczeniach a regulaminy MLS przestają być przestrzegane.
Z czasem zawsze jednak pojawia się pytanie czy „nowe” rzeczywiście jest lepsze – bowiem urok wszelkich uproszczeń i deregulacji zazwyczaj szybko okazuje się złudny a podstawowe potrzeby i kanony działania pozostają niezmienne. Co ważniejsze „nowe” okazuje się także nieefektywne i mało skuteczne w coraz trudniejszym otoczeniu rynkowym. W rezultacie wcześniej czy później każdy profesjonalista wybierze współpracę na jasnych, z góry określonych warunkach w dobranym i sprawdzonym składzie personalnym.
Najczęściej występujące mankamenty współpracy okazjonalnej.
Gdy pośrednik mówi do innego pośrednika „mam klienta” wypowiada magiczne słowa, które mają uruchomić wyobraźnię. Jednak klientem pośrednika jest tylko taka osoba, która zapłaci za jego usługę, np. usługę wyszukania odpowiedniej nieruchomości. Nie jest natomiast klientem osoba, która jedynie zatelefonowała do przypadkowego pośrednika informując, że poszukuje określonej nieruchomości. Jeżeli pośrednik nie dysponuje odpowiednią ofertą – wtedy pozostaje mu jedynie możliwość zarekomendowania poszukującego innemu pośrednikowi w zamian za uzgodnioną prowizję. Biuro nieruchomości dysponujące poszukiwaną ofertą ma jednak dylemat i musi podjąć decyzję. Ponieważ propozycje współpracy z reguły dotyczą najbardziej atrakcyjnych ofert – biuro liczy na samodzielną sprzedaż nieruchomości, szczególnie gdy zaoferowało sprzedającemu bonifikatę w prowizji oraz gdy jako jedyne reklamuje daną ofertę. Natomiast gdy to biuro skorzysta z rekomendacji innego pośrednika będzie musiało podzielić się z tym pośrednikiem niższą niż zazwyczaj prowizją tylko dlatego, że poszukujący wcześniej zatelefonował właśnie do niego. Oczywiście teoretycznie może się zdarzyć, że tylko pośrednik rekomendujący poszukującego ma do niego dostęp. W praktyce jednak zdarza się to niezmiernie rzadko. Zazwyczaj potencjalny nabywca korzysta z różnych źródeł informacji o ofertach nieruchomości i nie ma powodu by wątpić, że bez trudu uzyska tą samą ofertę inną drogą. Nie ma więc także powodu by biuro reklamujące nieruchomość musiało godzić się na „współpracę” oraz na dzielenie się prowizją uzyskaną od sprzedawcy – tym bardziej, że pośrednik rekomendujący poszukującego, który nie zawarł z tym poszukującym umowy pośrednictwa praktycznie za nic nie odpowiada.
Perspektywy okazjonalnej współpracy komplikują się gdy oferta jest reklamowana sloganem „Kupujący 0%” a właściciel nieruchomości kategorycznie odmawia płacenia prowizji niejako za nabywcę ponieważ woli mieć pewność, że jego pośrednik będzie reprezentował tylko jego interesy. Wówczas pośrednik rekomendujący potencjalnego nabywcę jest zdany wyłącznie na wynagrodzenie, które ewentualnie uzyska od niego – a to zazwyczaj okazuje się trudne. Choć więc sama możliwość podjęcia okazjonalnej współpracy daje pozorne poczucie siły wynikającej z działania w grupie, praktycznie jednak możliwość realizacji takiej współpracy pozostaje często zablokowana. Występowanie trudnych sytuacji we współpracy nie przekreśla jednak samej idei. Współpraca okazjonalna stanowi dobry początek krystalizowania się bardziej elastycznych niż dawniej lecz zorganizowanych form wymiany ofert.
Pytania o przyszłość współpracy pomiędzy pośrednikami.
Czy współpraca pomiędzy pośrednikami ma jakąś przyszłość? W dotychczasowej postaci zapewne nie. Współpraca okazjonalna nie spełnia pokładanych w niej nadziei a najwyższą skuteczność i najlepsze rezultaty ekonomiczne osiągają ci pośrednicy, którzy koncentrują się na wybranych ofertach sprzedaży swoich klientów. Im do promocji dobrze opracowanych ofert współpraca z innymi pośrednikami po prostu nie jest potrzebna. Także wynikająca zazwyczaj ze współpracy możliwość powielania ogłoszeń o własnych ofertach na firmowych stronach internetowych innych biur nieruchomości nie ma dzisiaj większego sensu ponieważ dominującą pozycję na rynku reklamy zdobyły płatne portale ogłoszeniowe. Akurat to jednak wkrótce może się zmienić. Portale próbują coraz głębiej sięga do kieszeni ogłoszeniodawców co wpływa na mniejszą ilość ogłoszeń prywatnych. Nieuchronnie doprowadzi to do przywrócenia właściwego podziału ról na rynku nieruchomości pomiędzy portalami ogłoszeniowymi a pośrednikami. Stanie się tak m.in. dlatego, że z punktu widzenia osób poszukujących nieruchomości portale stracą walor kompletnych zbiorów ofert. Tylko biura pośredników będą w stanie ewidencjonować oferty nie ogłaszane – co oczywiście nie oznacza, że muszą je wszystkie publikować. Natomiast zorganizowane struktury kilku lub kilkunastu biur są w stanie stworzyć w miarę kompletne zbiory ofert dostępnych na lokalnych rynkach. W powiązaniu z profesjonalizmem działania oraz stosowaniem konkurencyjnych stawek prowizji pozwoli im to na skuteczne konkurowanie z lokalnymi oddziałami korporacyjnych sieciami o zasięgu ogólnokrajowym.
Warunkiem powodzenia podejmowanych inicjatyw współpracy drobnych pośredników zawsze pozostanie jednak właściwie zorganizowanie tej współpracy, stopniowa standaryzacja i stałe podnoszenie jakości usług. Ważną rolę mogłyby tutaj spełnić stowarzyszenia zawodowe pod warunkiem, że w ich składzie znajdą się pośrednicy z odpowiednim doświadczeniem, którzy będą chcieli i potrafili społecznie działać na rzecz lokalnych środowisk zawodowych a także pod warunkiem, że uda im się przekonać do idei współpracy biura o znaczącej pozycji na lokalnym rynku. To z kolei wcale nie jest takie oczywiste. Pośrednicy muszą dostrzec własne korzyści w zorganizowanej współpracy.
Dostrzec i … obronić korzyści zorganizowanej współpracy.
Podstawowe znaczenie mieć będzie świadomość nie tylko doraźnych ale także perspektywicznych korzyści ze współpracy. Zawsze najtrudniej jednak będzie dostrzec w działaniu na rzecz interesu grupowego korzyść indywidualną. Truizmem byłoby przypominanie, że każde współdziałanie oznacza świadomą rezygnację z części własnych swobód w imię większych korzyści wynikających z działania grupowego. Nie jest już tak oczywiste, że grupowa współpraca wcale nie musi niszczyć idei wolnej konkurencji a jedynie ją modyfikuje, ograniczając konkurencję wewnątrz i wzmacniając na zewnątrz grupy. Warto zatem przypomnieć co przed laty legło u podstaw procesów integracyjnych. Ich inicjatorzy od początku zdawali sobie sprawę z nieuchronności wejścia na rynek pośrednictwa dużych podmiotów korporacyjnych polskich i zagranicznych, dysponujących zasobami i możliwościami nieporównywalnie większymi niż drobni pośrednicy. Tworzenie MLS-ów miało być odpowiedzią oraz obroną drobnych pośredników przed ich wyeliminowaniem z rynku.
To że ofensywa wielkiego kapitału nastąpi było jedynie kwestią czasu. Przecież wcześniej podobnie stało się z drobnym handlem. Impulsem był niewątpliwie rynkowy sukces oddolnie zorganizowanych systemów wymiany ofert. Zanim jednak wielki kapitał pojawił się na rynku pośrednictwa zorganizowana współpraca pośredników zaczęła być atakowana – głównie pod pretekstem troski o ochronę praw konsumentów ale także pod hasłami rozwoju i postępu. Na pierwszy ogień poszły duże systemy wymiany ofert, które podjęły próbę obrony poziomu i standardów świadczonych przez siebie usług poprzez regulację stawek wynagrodzeń. Zostały im postawione zarzuty zmowy cenowej. W tym celu wykorzystywane były zarówno media publiczne jak i środki prawne, a zakres i skala podejmowanych działań wskazywały na powiązania atakujących ze szczytami neoliberalnie zorientowanej władzy. Nie trzeba było długo czekać a wkrótce na rynku pojawiły się pierwsze wielooddziałowe korporacje pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, dysonujące potężnym zapleczem finansowym i logistycznym, których nie dotykały prawne zakazy zawierania porozumień ograniczających konkurencję. Koniunktura gospodarcza jednak stale się pogarszała, a dotychczasowe systemy wymiany ofert choć osłabione zachowały istotną pozycję na rynku.
Z perspektywy czasu można zaryzykować tezę, że kolejnym akordem walki o rynek pośrednictwa stała się deregulacja zawodu pośrednika, która uderzyła w jakość i poziom usług świadczonych przez drobnych pośredników. Bardzo wiele małych firm, zarówno nowopowstałych jak i tych z wieloletnimi tradycjami nie było w stanie dochować standardów lub wręcz przetrwać w warunkach wyniszczającej konkurencji cenowej poniżej granicy opłacalności pośrednictwa. Deregulacja zawodu pośrednika nieomal osiągnęła cel, którym był neoliberalny powrót do praw natury gdzie silniejszy zabiera wszystko. Pomimo różnych przeciwności oddolnie organizowane systemy wymiany ofert, choć osłabione jednak się obroniły. Niewątpliwie czekają je zmiany ale innej drogi nie ma. Drobni pośrednicy jeśli chcą skutecznie konkurować są „skazani” na zorganizowaną współpracę. Rolą organizacji zawodowych oraz ich liderów jest poszukiwanie możliwych kierunków metamorfozy.
Możliwe kierunki metamorfozy systemów wymiany ofert.
Z perspektywy 27 lat wolnego rynku nieruchomości w Polsce być może należałoby zaapelować do pośredników: nie odkrywajcie Ameryki wciąż na nowo. Tak naprawdę wszystko już było a zmieniają się jedynie środki techniczne. Przede wszystkim jednak nie powtarzajcie starych błędów sprowadzając pośrednictwo do loterii opartej o rachunek prawdopodobieństwa. Dziś jest czas na zasadnicze przemiany jakościowe. Ich zagrożeniem byłaby niechęć do zmian, subiektywnie pojmowany interes własny lub wręcz względy ambicjonalne. Sztywne struktury organizacyjne nie zawsze zdają egzamin, jednak ustalenie jasnych i w miarę możliwości precyzyjnych zasady współpracy jest niezbędne. Myśląc o możliwych formach współpracy pośredników i nie zapominając o interesie grupowym należy szukać rozwiązań, które w możliwie największym stopniu będą respektowały różnice w sposobie działania poszczególnych biur i pozwolą im na zachowanie jak najdalej idącej swobody.
Dobrym rozwiązaniem mogłoby być promowanie ramowych regulaminów wymiany ofert, które stanowiłyby podstawę zawieranych pomiędzy pośrednikami dwustronnych umów o współpracy. Regulaminy te mogłyby by opracowywane i rekomendowane przez lokalne stowarzyszenia zawodowe w oparciu o zgromadzone doświadczenia, z uwzględnieniem bieżącej sytuacji rynkowej. Umowy dwustronne ewentualnie doprecyzowałyby warunki współpracy przewidziane w regulaminie – zgodnie z indywidualnymi potrzebami. W ten sposób każdy pośrednik miałby możliwość budowania niepowtarzalnego systemu powiązań biznesowych, który cechowałaby unikalność i zmienność. W miejsce jednego MLS działającego na podstawie z góry narzuconego regulaminu, w nie zawsze dobranym składzie osobowym, powstawałoby wiele równolegle działających systemów wymiany ofert. Korzyści z przyjęcia takiego rozwiązania byłyby wielorakie – począwszy od postulowanej pełnej swobody pośredników w kształtowaniu zasad współpracy a na zadowoleniu Klientów skończywszy. Zarazem jednak niejako od razu powstałaby sposobność uporządkowania z grubsza lokalnego rynku usług pośrednictwa oraz promowania podstawowych standardów działania. Dopiero z czasem tak ukształtowane i stopniowo stabilizujące się struktury miałyby szansę stać się fundamentem bardziej zorganizowanych, silnych na lokalnym rynku form współpracy, których atutem byłyby najwyższe standardy w pełni profesjonalnego działania oraz skoordynowana polityka reklamowa.
Nowa jakość współpracy natomiast powinna być oparta nie tyle na masowym pozyskiwaniu i zwielokrotnionym reklamowaniu dużej ilości tych samych ofert co raczej na lepszym reprezentowaniu takich klientów, którzy z pełnym przekonaniem zdecydowali się powierzyć swoją sprawę pośrednikowi – specjaliście. Klient powinien być przekonany, że pośrednik świadczy wyspecjalizowaną usługę oraz realną pomoc, której nie może mu zapewni przysłowiowy wnuczek ze smartfonem.
Drobni pośrednicy z pewnością nie znikną z rynku nieruchomości. Jednak ażeby skuteczniej konkurować z wielkimi korporacjami sieciowymi muszą odnaleźć drogę do zorganizowanej współpracy.
Sławomir Gański – Absolwent Wydziału Prawa UMCS w Lublinie, analityk, od 1992 roku czynny pośrednik w obrocie nieruchomościami. Były wieloletni prezes stowarzyszeń zawodowych na terenie Lublina a także współinicjator powołania i członek pierwszego zarządu Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości (F PPRN). Posiada duże doświadczenie w organizowaniu współpracy agencji nieruchomości w ramach systemów wymiany ofert (MLS). Za działalność społeczną na rzecz środowiska pośredników w obrocie nieruchomościami w wyróżniony złotym medalem „PRO AEQUO ET BONO”.
Uwaga! Artykuł został opublikowany w numerze 4 czasopisma Doradca Rynku Nieruchomości 2017 rok. Patrz link do całości numeru.
