Polski rynek nieruchomości wchodzi w etap, w którym bezpowrotnie zmienia się perspektywa konsumentów. Przeobrażeniom ulega nie tylko demografia, ale przede wszystkim sposób, w jaki postrzegamy własne domy i mieszkania. Z zebranych analiz jasno wynika, że klienci coraz rzadziej poszukują jedynie wykonawcy czynności transakcyjnych (zwykłego „łącznika”), a coraz częściej oczekują wielowymiarowego partnera i doradcy mieszkaniowego. Dla biur nieruchomości to moment rynkowej weryfikacji: to, co przynosiło efekty wczoraj, dzisiaj już nie wystarczy.
Demografia i nowa hierarchia potrzeb
Aby zrozumieć naturę zachodzących zmian, należy wybiec w przyszłość. Perspektywa roku 2040 maluje przed nami obraz starzejącego się społeczeństwa: mediana wieku Polaków osiągnie 48 lat, a aż 30% populacji przekroczy 65. rok życia. Liczba osób po osiemdziesiątce wzrośnie o kolejny milion. Ta transformacja idzie w parze z redefinicją fundamentalnych potrzeb rynkowych.
Zamiast dążyć do nieosiągalnego ideału, dzisiejszy klient stawia na to, co „wystarczające”. Posiadanie nieruchomości przestaje być symbolem statusu i aspiracją, ustępując miejsca twardemu pragmatyzmowi i elastyczności. Co dziś decyduje o wyborze lokalu? Przede wszystkim powszechna ekonomia codzienności. W hierarchii potrzeb absolutnie królują cena i długofalowe koszty utrzymania (wskazuje na nie 45% badanych). Zaraz za nimi plasują się bezpieczeństwo okolicy (42%) oraz cisza i spokój (39%). Co ciekawe, prestiż lokalizacji znalazł się na samym dole priorytetów (11%).
Współczesne mieszkanie stało się przestrzenią wielowymiarową. Klienci oczekują elastyczności funkcji – dom to dziś także biuro, strefa relaksu i centrum rozwoju. O wycenie komfortu decyduje dobrostan (światło, zieleń), zgrana wspólnota oraz inteligentna, energooszczędna technologia.
Najem, colivingi i nowe persony rynkowe
Wyraźną zmianę paradygmatu widać szczególnie u młodszych roczników. Dla 41% osób w wieku 18–35 lat posiadanie mieszkania na własność nie jest już warunkiem życiowej stabilizacji. Rynek otwiera się na alternatywne modele mieszkalnictwa: 33% badanych rozważyłoby zaspokajanie potrzeb mieszkaniowych w modelu subskrypcyjnym, a 37% chętnie skorzystałoby z usług współdzielenia w obrębie budynku. Ponadto popularyzacja pracy zdalnej sprawia, że 56% z nas pozytywnie (24% zdecydowanie, 32% raczej) ocenia ideę „workation”, czyli łączenia obowiązków zawodowych z przebywaniem w miejscach wypoczynkowych.
Oznacza to, że do drzwi agentów zaczną pukać zupełnie nowe profile klientów. Będzie to m.in. „Mobilny cyfrowy” (najszybciej rosnąca grupa, nastawiona na najem i elastyczność), „Eko-racjonalny” (poszukujący zrównoważenia i niskich rachunków), żyjący w rytmie miasta „Miejski wygodny” oraz tradycyjna „Bezpieczna przystań” (szukająca ponad wszystko stabilności i spokoju).
Paradoks zadowolenia – trudniejszy klient powracający
Jak na ten ewoluujący rynek reaguje branża pośrednictwa? Fundamenty wciąż wydają się stabilne – 39% Polaków deklaruje gotowość skorzystania z pomocy agenta, i to niezależnie od przedziału wiekowego. Główną motywacją pozostaje chęć usprawnienia przebiegu transakcji (58%) oraz zabezpieczenie się przed ryzykiem (55%). Z kolei niekorzystających mogłyby przekonać przede wszystkim brak efektów własnych działań (31%), pozytywne opinie o pośredniku w internecie (21%) i jasno przedstawione korzyści ze współpracy (20%).
W tych danych kryje się jednak niepokojący dzwonek alarmowy. Analizując satysfakcję pozakupową, zauważamy wyraźny paradoks. O ile klienci, którzy skorzystali z usług pośrednika zaledwie raz, oceniają je pozytywnie w 53% przypadków, o tyle przy kilkukrotnym kontakcie z usługą zadowolenie drastycznie spada – do 46%, a odsetek ocen negatywnych rośnie z 26% do 31%. W szerszej perspektywie (badania z lat 2023–2026) ogólna pozytywna ocena u powracających stopniała z 52% do 49%. Dowodzi to, że powtarzalny standard samej obsługi transakcyjnej nie istnieje, a rynkowy podział na usługi świadczone przez osoby nieprzygotowane do zawodu i usługi świadczone profesjonalnie daje o sobie znać.
Doradca na lata i nowa definicja współpracy
Wyniki jasno wskazują kierunek ewolucji: nowa generacja klientów wskazuje na potrzebę posiadania doradcy na lata podejmowania wszystkich swoich decyzji nieruchomościowych (Lifecycle Agent), który wykracza swoimi kompetencjami daleko poza asystę przy prezentacji. Co istotne, diagnoza ta łączy obydwie strony barykady. Aż 56% konsumentów chciałoby, żeby pośrednik oferował coś więcej niż tylko pomoc przy „spinaniu” umowy. Po drugiej stronie rynkowego stołu panuje jeszcze większy optymizm: 62% agentów ma apetyt na wyjście ze sztywnych, transakcyjnych ram, a ponad 60% z nich wprost deklaruje chęć rozszerzenia swojej roli w przyszłości.
Rynek wysyła więc podwójny sygnał: popyt spotyka się tutaj z gotowością podaży. Gdzie jednak kryje się ta wartość dodana, której poszukują klienci? Szczegółowe zestawienie oczekiwań z ofertą samych pośredników ujawnia niezwykle obiecującą, choć miejscami zaskakującą dynamikę.
Klienci stawiają sprawę jasno. Ich najważniejszą potrzebą pozatransakcyjną jest wsparcie w poszukiwaniu alternatyw – 37% badanych chciałoby, aby doradca pokazał im inne możliwe ścieżki i rozwiązania mieszkaniowe. Na drugim miejscu, z wynikiem 31%, uplasowała się potrzeba skrupulatnej analizy całkowitych kosztów związanych z określoną decyzją. To wyraźny sygnał powrotu do „ekonomii codzienności” – klient chce wiedzieć nie tylko za ile kupi, lecz także ile będzie go kosztowało życie w danym miejscu. W dalszej kolejności klienci oczekują łączenia ich z eksperckim zapleczem okołotransakcyjnym (26%), doradztwa w zakresie lokowania środków w rozwiązania inwestycyjne (19%) oraz pomocy w dopasowaniu ich mieszkaniowych decyzji do ich stylu życia i planów na przyszłość (16%).
A jak na to odpowiadają pośrednicy? Dane wskazują, że ambicje i gotowość branży znacząco wyprzedzają popyt zgłaszany przez konsumentów. Podczas gdy wspomniane poszukiwanie alternatyw mieszkaniowych interesuje 37% klientów, aż 55% pośredników widzi się w roli przewodnika po takich rozwiązaniach. Jeszcze większy rozdźwięk, w pozytywnym tego słowa znaczeniu, dotyczy budowania sieci wsparcia. 69% doradców jest gotowych i chętnych, aby stać się „hubem” łączącym klienta z architektami, prawnikami czy rzeczoznawcami. Tymczasem o to samo wsparcie wprost prosi „tylko” 26% klientów.
Podobną asymetrię – świadczącą o dużej gotowości branży do przejęcia inicjatywy – widać na polu doradztwa inwestycyjnego (19% klientów vs. 46% agentów) czy analiz finansowych całkowitych kosztów utrzymania (31% klientów vs. 46% doradców). Pośrednicy też chętniej (38%) niż sami zainteresowani (16%) byliby gotowi dopasowywać rozwiązania mieszkaniowe do ich planów i stylu życia.
Wniosek płynący z tego zestawienia jest budujący. Agenci mają świadomość i znacznie szersze plany na rozwój własnego portfolio usług (w tym budowy zaplecza merytorycznego) niż dzisiejszy klient potrafi wyartykułować. To fantastyczna wiadomość dla pośredników nieruchomości – mają oni szansę wychodzić naprzeciw potrzebom, zanim te w pełni uświadomi sobie sam konsument. Mogą być krok przed rynkiem.
Dla biur nieruchomości ta transformacja usług to droga do stworzenia prawdziwej lojalności klientów i kapitału poleceń. Klienci rynku nieruchomości, mimo zgłaszanych uwag, sygnalizują wyraźnie: aż 72% z nich bez wahania wróciłoby do doradcy, który znałby ich sytuację i plany życiowe oraz zdobył ich zaufanie. Najwyższy potencjał powrotu (ponad 74–78%) tkwi w dojrzałej grupie 45–64 lat. Nie ustępują im wymagający rynkowi debiutanci w wieku 25–34 lata (zgłaszający aktualnie aż 53% negatywnych doświadczeń z obsługą), którzy charakteryzują się ogromnym potencjałem lokalizacji rzędu 71% – o ile tylko otrzymają zaangażowanie i opiekę na odpowiednim poziomie.
Rozwój rynku nie czeka. Klient w 2026 roku zmienia się błyskawicznie, a to, czy pośrednik za nim nadąży (oraz czy sam tego chce), zadecyduje o przyszłości jego biznesu. Przekształcenie jednorazowej obsługi transakcji w profesjonalne, długofalowe doradztwo oparte na poczuciu bezpieczeństwa staje się jedyną receptą na sukces w nowej rynkowej rzeczywistości.
Źródła:
Raport „LIVING 2040. Mieszkańcy jutra”; Open Format, Skanska & Nieruchomosci-online,pl 2026.
Badanie „Wizerunek zawodu pośrednika 2026”; użytkownicy portalu Nieruchomosci-online,pl; n=2342.
Badanie „Wyzwania zawodu pośrednika 2026”; pośrednicy-klienci portalu Nieruchomosci-online,pl; n=477.
Badanie „To my. Polacy o nieruchomościach Q3 2026”; Inquiry Research dla Nieruchomosci-online.pl, badanie populacyjne n=1016.
Dominika Mikulska I Anna Zachara-Widła
Artykuł pochodzi z Materiałów Konferencyjnych XVII Krajowej Konferencji Rynku Nieruchomości Łódź 16 Października 2026
——
Dominika Mikulska – Ekspertka marketingu z 20-letnim stażem w zawodzie, z zamiłowaniem do customer experience i data-driven marketing. Od 2013 r. związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako B2B Marketing Manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.
Anna Zachara-Widła – Badaczka z blisko 20-letnim doświadczeniem. Od 2025 r. jako Customer Voice Expert w Nieruchomosci-online.pl odpowiada za realizację badań, które pokazują rynek nieruchomości przez pryzmat nie klasycznych danych, lecz opinii i postaw ludzi oraz ich codziennych decyzji, które często wynikają z życiowych zmian i emocji, a nie tylko z kalkulacji. W przeszłości realizowała liczne projekty badawcze m.in. w Polskiej Radzie Centrów Handlowych, Polpharmie, „Dzienniku Gazecie Prawnej” i wydawnictwie INFOR.
