Pomimo ponad 20 – letnich starań profesjonalistów rynku nieruchomości w Polsce na rzecz uporządkowania i uregulowania rynku, wizerunek pośredników w obrocie nieruchomościami czy doradców rynku nieruchomości niewiele się zmienił. Mam wrażenie, że przeciętny klient nadal uważa, że pośrednik niewiele robi i nastawiony jest tylko na szybki i lukratywny zysk. Zastanawiam się nad przyczynami takiego stanu rzeczy. Zastanawiam się tym głębiej, gdyż z mojego doświadczenia wynika, że na te same pieniądze a raczej mniejsze, musimy pracować dłużej i ciężej, a ta niesłuszna z gruntu rzeczy opinia nadal w społeczeństwie pokutuje.
Co zatem jest nie tak i gdzie tkwi przyczyna ?
Wielokrotnie na różnych konferencjach branżowych próbowano za ten stan rzeczy winić portale nieruchomościowe, które ponoć zabierają nam klientów. I pewnie jest to prawda, ale myślę, że tylko częściowa. Portale są też przecież dla nas narzędziem, dzięki któremu możemy dotrzeć do szerszego grona klientów. Nie są zatem wyłącznie winowajcą. Próbowano też przyczyny szukać w mentalności rodaków, którym ciągle się wydaje, że sami potrafią wszystko zrobić lepiej i nie muszą korzystać z usług specjalistów, czyli dokładnie na odwrót niż w rozwiniętych i ustabilizowanych gospodarkach, na których przecież chcemy się wzorować.
Skłaniam się do opinii, że wina leży po naszej stronie.
Pomimo wielu możliwości, nie wykorzystujemy kanałów komunikacyjnych ze społeczeństwem, a dokładniej mówiąc – naszymi klientami. Ci którzy nimi byli i współpracowali z nami procesie sprzedaży czy kupna nieruchomości przez kilka miesięcy czy nawet lat, wiedzą na czym polega praca pośrednika. Byli świadkami wielu prezentacji nieruchomości, z których nic nie wynikało. Widzieli ponoszone przez nas koszty i tracony czas na klientów, którzy sami nie wiedzieli czego chcą. Ale ci przekonani zapłacą i pewnie będą korzystać w przyszłości z naszych usług.
Rzecz w tym, że wcześniejsze dobre doświadczenie ze współpracy z agencją nieruchomości, nie może być jedynym źródłem pozyskiwania nowych klientów i nie może być jedyną metodą zmiany obiegowego wizerunku pośrednika w obrocie nieruchomościami.
Podstawowym błędem naszego środowiska jest brak spójnej i konsekwentnej polityki kreowania w opinii publicznej wizerunku pośrednika jako godnego zaufania profesjonalisty rynku nieruchomości. Pomimo taniego i powszechnie dostępnego narzędzia jakim jest Internet, trudno znaleźć merytoryczne artykuły na temat istoty rzetelnego pośrednictwa. Nie mówi i nie pisze się o tym, że wiele nowych inwestycji jak osiedla mieszkaniowe, sklepy wielkopowierzchniowe czy siedziby firm powstały przy znaczącym udziale pośredników, którzy nie tylko znaleźli grunty pod te obiekty, ale i uzyskali dla swoich klientów, niekiedy z niemałym trudem – warunki zabudowy i zagospodarowania terenu. W programach telewizyjnych pośrednik najczęściej występuje w kontekście nieuczciwej transakcji bądź narażenia klienta na utratę mieszkania. W prasie codziennej też trudno znaleźć informację o tym, że 99 procent pośredników dobrze wykonuje swoja pracę.
I nie ma się co dziwić ! Media żyją sensacją i nic nie wskazuje na to, aby w najbliższym czasie coś się w tej mierze miało zmienić. Pisanie o tym, że ktoś dobrze wykonuje swoją pracę jest nudne. Nie robi się filmów o ludziach, którzy codziennie chodzą do pracy i uczciwie pracują. Robi się filmy i pisze powieści o przestępcach, wielkich oszustwach i skorumpowanych politykach.
Na ostatnim kongresie PFRN, w trakcie panelu dyskusyjnego z przedstawicielami mediów, znany dziennikarz zajmujący się rynkiem nieruchomości w jeszcze bardziej znanej gazecie, zapytany dlaczego nie pisze o dobrze pracujących pośrednikach, odpowiedział uczciwie: bo nie dostaje takich tekstów (!). Dzisiejsze branżowe dziennikarstwo opiera się niestety, głównie na metodzie „skopiuj, wklej” . Stąd w prasie tyle tekstów o dużych, międzynarodowych firmach nieruchomościowych, największych deweloperach i lansujących się ekspertach. Te firmy mają wyspecjalizowane działy public relation, które przygotowują i wysyłają gotowe teksty do prasy, i piszą co chcą i co jest dla nich korzystne. A już na pewno, w każdym przypadku, mają darmową reklamę.
A co robi dziennikarz ? Mając bez wysiłku gotowy „materiał” stosuje właśnie wyżej wspomnianą metodę „skopiuj, wklej” .
Rodzi się zatem pytanie: czy profesjonalistów rynku nieruchomości zrzeszonych w federacjach, stowarzyszeniach i pozostałych mniej lub bardziej formalnych grupach zawodowych, nie stać na to, aby co jakiś czas napisać dobry tekst o samym sobie ?
Piszmy o bezsensownych przepisach komplikujących i utrudniających obrót nieruchomościami, piszmy o niebezpieczeństwach czyhających na klientów, piszmy o pośrednikach pracujących dla wygody klienta nawet w soboty i niedziele, piszmy o ryzyku inwestowania własnych pieniędzy w promocję oferty, którą nie wiadomo czy sprzedamy, piszmy wreszcie o klientach oszukujących pośredników ! Piszmy !
Nikt lepiej nie przedstawi realiów rynku nieruchomości, pracy pośrednika, rzeczoznawcy, zarządcy, niż praktyk pracujący na tym rynku.
Może wreszcie tzw. zwykły człowiek zobaczy prawdziwy obraz pośrednika, uczciwie pracującego na swoje wynagrodzenie. Może dostrzeże w nim wykształconego prawnika, inżyniera, ekonomistę, interdyscyplinarnego fachowca, który stale aktualizuje swoją wiedzę.
Może ten „zwykły człowiek” przestanie patrzeć na pośrednika tylko przez pryzmat pieniędzy, które na koniec współpracy musi zapłacić ?
Aby zbudować w społeczeństwie dobry wizerunek pośrednika, musimy mu dać szansę poznania tej profesji. Myślę, że warto rozważyć kwestię powołania zespołu, który regularnie będzie dostarczał mediom ciekawe teksty o rynku nieruchomości.
I nie chodzi tutaj o specjalistyczne pisma branżowe, one są dla nas, chodzi o codzienną prasę, popularne tygodniki i portale, takie które czytają nasi potencjalni klienci.
Konferencje i szkolenia są bardzo potrzebne. Spotykamy się, dyskutujemy, dokonujemy analizy sytuacji na rynku, wymieniamy się opiniami, wspólnie staramy się rozwiązywać pojawiające się problemy. Ale to wszystko dzieje się wewnątrz naszego środowiska.
Dopóki nie wyjdziemy z tymi dyskusjami poprzez media do społeczeństwa, będzie to tylko rozmowa z lustrem.
Marian Łuka
Uwaga! Artykuł został opublikowany w numerze 3 czasopisma Doradca Rynku Nieruchomości 2016 rok. Patrz link do całości numeru.
Mgr inż. Marian Łuka jest absolwentem Politechniki Śląskiej i Uniwersytetu Śląskiego. Pracował jako analityk konstrukcji oraz programista. Od 1987 r. prowadzi agencję nieruchomości FORUM w Bielsku-Białej. Jest pośrednikiem oraz doradcą rynku nieruchomości.
