W potocznym wyobrażeniu, praca pośrednika rozpoczyna się w momencie podpisania umowy z klientem, który zamierza sprzedać nieruchomość. W rzeczywistości fachowi agenci pierwsze czynności wykonują znacznie wcześniej. Należy do nich m. in. sprawdzenie stanu prawnego, analiza otoczenia i weryfikacja cen transakcyjnych dla podobnych lokali. Ostatnio pojawiają się narzędzia, które im to ułatwiają.
Bardzo wiele niuansów
Jak przyznaje Daria Dziwisz z poznańskiego biura Real Estate 24, pierwsze informacje o nieruchomości zbierane są już na etapie telefonicznego kontaktu z klientem. – Już wtedy staramy się poznać jego wymagania, motywacje do działania, prosimy o przesłanie pierwszych dokumentów. Dzięki temu możemy lepiej przygotować się do rozmowy: sprawdzić stan prawny nieruchomości, księgę wieczystą, przeanalizować lokalizację i jej otoczenie i sprawdzić plan miejscowy zagospodarowania przestrzennego – opisuje ekspertka. Plany te sprawdza w Rejestrze Miejscowych Planów Zagospodarowania Przestrzennego i Miejskiej Pracowni Urbanistycznej. Jak dodaje, informacje w nich zawarte można sprawdzić też online, w branżowych portalach.
Nieco inną taktykę stosuje Zbigniew Kubiński z łódzkiego biura Expert. Jak przyznaje, zależy mu na budowaniu aury spokojnej rozmowy i zaufania z potencjalnym klientem, dlatego zazwyczaj od razu zaprasza go do biura. – Tam rozmawiamy o nieruchomości, o motywacji związanej ze sprzedażą, o tym, czy zależy mu na szybszej sprzedaży, czy wyższej cenie. Jeśli klient pojawia się z dokumentami, analizujemy je. Oczywiście, w zależności od rodzaju nieruchomości, sprawdzamy bardzo szeroko całe otoczenie prawne. Choćby to, czy jest plan zagospodarowania przestrzennego, czy nieruchomość nie jest tam przeznaczona na cele publiczne, czy jest decyzja o warunkach zabudowy, czy zachodzą przesłanki do prawa pierwokupu, czy nieruchomość jest wpisana do rejestru zabytków… Tych niuansów jest bardzo wiele i do każdej nieruchomości trzeba podchodzić nieco inaczej – przekonuje.
Cena potrafi wzbudzić kontrowersje
Zazwyczaj klient, który pojawia się u pośrednika, ma już wstępnie określoną cenę, za którą zamierza sprzedać swoją nieruchomość. Eksperci zgodnie przyznają, że często ma ona niewiele wspólnego z realiami rynkowymi. Dlatego dobry pośrednik już na samym początku powinien znać ceny transakcyjne, za jakie sprzedawano podobne lokale w okolicy.
– Bardzo często klienci traktują pośrednika jak osobę, która niemalże już kupuje, albo ma gdzieś „pod ladą” tłum kupujących. Obserwujemy pewien rodzaj targowania się w celu ustalenia ceny ofertowej. A oczekiwania potrafią być przesadzone. Często cena, którą klient sobie wyobraża, odnosi się np. do poniesionych w przeszłości kosztów, a nie rynkowej wartości. Czasem wręcz nie dochodzi do zawarcia umowy pośrednictwa. Nasze biuro nigdy nie przyjmuje nieruchomości w sytuacji, gdy cena jest mocno przeszacowana. Czasem tacy klienci próbują szczęścia w innym biurze lub na własną rękę, i dopiero po roku lub dwóch dojrzewają do obniżenia wymagań i wracają do nas – opisuje Zbigniew Kubiński.
I dodaje, że sprzedając nieruchomość, często traktujemy ją emocjonalnie. Paradoksalnie, czasem szybkie znalezienie klienta kupującego potrafi być dla niego rodzajem nieszczęścia. – Zaczyna sobie wyobrażać, że cena musiała być zbyt niska. Czasem nawet próbuje ją podwyższać, co zwykle skutkuje wycofaniem się oferenta i długim poszukiwaniem kolejnego. Bo klient kupujący nie wchodzi w niuanse, koszty poniesione na remont czy wysokości kredytu. Zapłaci tylko tyle, ile dana nieruchomość jest warta. Dlatego staramy się przybliżyć sprzedającym ceny transakcyjne. To bardzo istotna informacja, a różnice między cenami ofertowymi (z ogłoszeń) a transakcyjnymi (z aktu notarialnego) potrafią być naprawdę spore. – podkreśla.
Zgadza się z nim Daria Dziwisz: – Weryfikacja cen transakcyjnych nieruchomości znajdujących się w okolicy to tzw. „must be”. Nie wyobrażam sobie jechać do klienta bez wiedzy o aktualnym poziomie cen transakcyjnych. Korzystam w tym celu z danych Zarządu Geodezji i Katastru Miejskiego GEOPOZ i z dostępnego płatnie dla profesjonalistów Rejestru Cen i Wartości Nieruchomości. Nowością na rynku jest Mapa Transakcji, opracowana przez Cenatorium usługa dla biur nieruchomości współpracujących z Otodom. Na danych, które są w niej dostępne można polegać w stu procentach, gdyż są to ceny transakcyjne, a nie życzeniowe: pokazują faktycznie zrealizowane transakcje.
Jest to najnowsza usługa Otodom, która daje szybki dostęp do największej i najbardziej wiarygodnej bazy danych o sfinalizowanych transakcjach na rynku nieruchomości w Polsce. Zawiera informacje z aktów notarialnych o ponad 3,4 milionach transakcji sprzedaży gruntów, mieszkań, domów i lokali użytkowych. Dzięki niej, pośrednicy mogą podnieść standard swojej usługi, łatwiej dobrać optymalną cenę nieruchomości i zyskać mocne argumenty w negocjacjach.
– Mapa Transakcji to bardzo wygodne narzędzie, które pozwala wygenerować Raport Cen Transakcyjnych. Można go wręczyć klientom lub przesłać współpracownikom. To duże ułatwienie w codziennej pracy pośrednika. Warto je wypróbować, zwłaszcza, że do 26 czerwca jest ono dostępne za darmo dla agentów, którzy mają co najmniej 10 aktywnych ogłoszeń – podkreśla Agata Polińska z Otodom. Więcej o Mapie Transakcji, w tym filmowe przewodniki po usłudze, można znaleźć na stronie mapa.otodom.pl.
Nie ma co liczyć na łut szczęścia
Dostęp do danych o cenach transakcyjnych i znajomość lokalnego rynku jest mocnym argumentem na rzecz współpracy z pośrednikiem przy sprzedaży mieszkania lub domu. Fachowy agent może pomóc w uniknięciu także wielu innych kłopotów. Tym bardziej, że w grę wchodzi niekiedy majątek życia. – Ilość spraw, sytuacji i potencjalnych problemów wynikających ze stanu prawnego oraz takich, które powstają na różnych etapach realizowania transakcji, jest ogromna. Można liczyć na łut szczęścia i uczciwość kontrahenta, ale aby ograniczyć ryzyko wystąpienia sytuacji niebezpiecznych, trzeba podjąć pewne środki. A takim środkiem może być pośrednik w obrocie nieruchomościami, który poprzez swoje doświadczenie i wiedzę pomoże bezproblemowo przeprowadzić taką transakcję – podsumowuje Zbigniew Kubiński.
Jarosław Krawczyk, Otodom
