Doradztwo na rynku nieruchomości – artykuł Romana Doganowskiego

Wprowadzenie
Dynamiczne zmiany polskiej gospodarki są nieodłącznie związane z inwestycjami na rynku nieruchomości, które można postrzegać jako jeden z przejawów i obszarów funkcjonowania rynku finansowego. Należy jednak zwrócić uwagę, że jest to tylko jedna z możliwych funkcji rynku nieruchomości i specjaliści zajmujący się doradztwem muszą się liczyć z faktem, że potencjalnymi klientami będą również osoby (firmy) traktujące nieruchomości w sposób szczególny, abstrahujący od jego czysto finansowej roli.
Mówiąc o roli finansowej należy rozumieć przez to traktowanie rynku nieruchomości jako obszaru alternatywnych możliwości inwestowania w odniesieniu do takich przedsięwzięć jak: zakup papierów długoterminowych, akcji, działania na rynku walutowym, lokaty bankowe, czy też rynek innych dóbr o znacznej wartości jednostkowej, np. dzieła sztuki itp.
Ogólny charakter rynku nieruchomości (w szczególności jego bezwładność) powoduje, że nie stanowi on atrakcyjnego obszaru dla krótkoterminowych lokat i innych działań obliczonych na szybkie efekty.
Ludzie zawodowo obsługujący rynek nieruchomości zdają sobie sprawę z tego, jakie znaczenie dla danego przedsięwzięcia ma w szczególności właściwe zlokalizowanie inwestycji. Musi ono uwzględniać specyfikę terytorialną, infrastrukturę techniczną, strukturę zamieszkałej ludności, właściwy dobór skali inwestycji w danym regionie, właściwą lokalizację w odpowiednim miejscu w regionie i wiele innych czynników. Elementy te w konsekwencji decydują o powodzeniu inwestycji lub totalnej klęsce, która ma miejsce niestety już po zaangażowaniu olbrzymich środków finansowych.
Często niestety obserwujemy wśród rodzimych inwestorów, że na etapie opracowania koncepcji przyszłego przedsięwzięcia podchodzą oni do tego zagadnienia po amatorsku i – dla zaoszczędzenia niewielkiej w skali całego przedsięwzięcia kwoty – ryzykują powodzenie całej inwestycji. Tymczasem dla podjęcia właściwej decyzji inwestycyjnej konieczne jest uwzględnienie i opracowanie olbrzymiej ilości informacji z różnych dziedzin: obrotu nieruchomościami, zarządzania, wyceny, prawa, marketingu, finansów, prowadzenia spraw administracyjnych i sądowych, do których dostęp jest najczęściej mocno utrudniony. Ponadto sama informacja jest tylko jednym z elementów koniecznych do podjęcia właściwej decyzji. Te informacje musi zebrać i przetworzyć ktoś, kto bazując na posiadanej wiedzy i wieloletnim doświadczeniu, potrafi właściwie ocenić jej jakość i przydatność dla danego przedsięwzięcia oraz skalę jej zastosowania. Tym „kimś” jest doradca rynku nieruchomości. Wiedza na temat doradztwa na rynku nieruchomości wśród polskich inwestorów jest niewielka, co może wynikać zarówno z braku odpowiednich regulacji prawnych, jak i braku literatury tematu. Na polskim rynku wydawniczym pojawiły się jedynie dwie pozycje książkowe dotyczące tego zagadnienia sensu stricto: Jareda Shlaesa Tajemnice kuchni doradcy rynku nieruchomości oraz Iwony Foryś Doradztwo na rynku nieruchomości . Pojęcie doradztwa nieruchomościowego pojawia się wprawdzie w niektórych pozycjach dotyczących pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, ale zawarte w nich treści mają charakter raczej sygnalny i w znacznej mierze odtwórczy.
Poniższe rozważania, będące głównie wynikiem dziesięcioletnich doświadczeń autora jako doradcy na rynku nieruchomości, stanowią próbę odpowiedzi na pytanie, czy doradztwo nieruchomościowe w Polsce jest potrzebne i czy ma przed sobą przyszłość.

Doradztwo na rynku nieruchomości jako zawód
Doradztwo na rynku nieruchomości jest do tego stopnia zagadnieniem nowym, że niewielu Polaków, nawet tych, którzy żyją z pracy związanej z budownictwem i nieruchomościami, o nim słyszało. Większość osób, które potrzebują pomocy w rozwiązywaniu różnych problemów związanych z nieruchomościami, zwraca się najpierw do przyjaciół i znajomych, potem do prawników, architektów, właścicieli nieruchomości, budowlańców, bankowców, pośredników, zarządców, rzeczoznawców itp., których akurat znają. Czasami to się udaje. Częściej jednak dostają tylko to, za co zapłacili, albo jeszcze mniej. Stare powiedzenie mówi, że „za darmową usługę płaci się po fakcie”.

Rynek nie znosi próżni, a więc musiało się znaleźć rozwiązanie. Tym rozwiązaniem są doradcy rynku nieruchomości. Doradcą może być doświadczony specjalista z zakresu nieruchomości, który oferuje swoim klientom szczególny układ oparty na odpowiedzialności doradcy, podobnej do odpowiedzialności nałożonej na lekarzy, czy prawników. Podobnie, jak w tych zawodach, zadaniem doradcy jest dbanie o interesy klienta, identyfikacja jego problemów, zakreślenie prawidłowego toku działań, a często również doprowadzenie do rozwiązania problemu. Klient korzysta z wiedzy doradcy, jego umiejętności i uwagi bez potrzeby zastanawiania się nad koniecznością zapłaty prowizji uzależnionej od wartości danej transakcji, jak np. w przypadku pośrednictwa. W zamian doradca, po dobrze wykonanej pracy, otrzymuje uzgodnioną zapłatę, a ponadto ma satysfakcję z dobrze wykonanego zadania^[1].

W polskim systemie prawa zawód doradcy rynku nieruchomości nie został dotąd unormowany. Jedynie w ramach nowelizacji ustawy o gospodarce nieruchomościami z dnia 28 listopada 2003 r.[2] wprowadzono do art. 174, art. 180 i art. 185 nowelizowanej ustawy sformułowania, iż rzeczoznawca majątkowy oraz pośrednik w obrocie nieruchomościami mogą „świadczyć doradztwo w zakresie rynku nieruchomości”, natomiast zarządca nieruchomości – „doradztwo w zakresie zarządzania nieruchomościami”. Pojęcia te nie zostały jednakże w żaden sposób we wspomnianej ustawie zdefiniowane, a na dodatek, jak powszechnie wiadomo, z końcem 2013 r. – w odniesieniu do pośredników i zarządców nieruchomości – straciły moc obowiązującą. Istniejące rozwiązanie jest więc ułomne, niejasne i absolutnie niewystarczające.

Według „Encyklopedii wiedzy o nieruchomościach”:

„Doradztwo to usługi odpłatne lub nieodpłatne w zakresie najróżniejszych dziedzin życia i działalności, a także zainteresowań, hobby. Doradztwo oparte jest na usystematyzowanej wiedzy, praktycznym przygotowaniu, doświadczeniu życiowym i znajomości ogólnych tendencji i uwarunkowań w określonej dziedzinie (rzadziej dziedzinach).”

Natomiast:

  „Doradca rynku nieruchomości to specjalista, profesjonalista rynku nieruchomości korzystający z posiadanej wiedzy, praktycznego przygotowania,

• Zapobiegają nieszczęściom, zanim się wydarzą.

• Kreują sukces. Wielu ludzi wykorzystuje usługi doradcy dla zbudowania lepszego wizerunku.
• Ratują w potrzebie. Gdy sprawy idą źle, klient może potrzebować koła ratunkowego lub pomocnej ręki.
• Potrafią zmobilizować w sytuacjach trudnych. Klienci, którzy wpadli w ślepy zaułek, potrzebują doradcy, aby zdefiniować problem i pokazać wyjście z sytuacji.

Praca doradcy może mieć także poważne konsekwencje dla społeczeństwa i wpływać na stosunki sąsiedzkie, rozwój i funkcjonowanie miast, aglomeracji i regionów^[4].

Doradztwo na rynku nieruchomości nie jest przez polskie prawo traktowane jako odrębny zawód, choć tak jest np. w Stanach Zjednoczonych, gdzie doradztwo jest zwieńczeniem kariery zawodowej nieruchomościowca, a także w niektórych państwach Europy Zachodniej. Nie ma opracowanego programu studiów ani trybu nabycia uprawnień. Nie ma również ogólnie uznawanych tytułów zawodowych. Obecnie obowiązujące programy nauczania opracowano na potrzeby przygotowania specjalistów w zakresie gospodarki nieruchomościami, którzy mogą pełnić rolę pośredników, zarządców, czy rzeczoznawców majątkowych. Zawody te wymagają wiedzy i umiejętności związanych z ogólnie pojętą gospodarką nieruchomościami, choć ostatnia tzw. „deregulacja” wymogi te mocno zdewaluowała. Należy jednak założyć, że doradca powinien posiadać wszystkie te umiejętności i właściwie łączyć je ze zdolnością do udzielania porad. Zdolność taką można nabyć jedynie drogą doświadczenia popartego systematycznym szkoleniem.

Każdy z zawodów nieruchomościowych, niezależnie od aktualnego systemu szkolenia (lub jego braku), wymaga innych predyspozycji, czasem ze sobą sprzecznych. I tak na przykład zawód pośrednika wymaga działania w interesie klienta i identyfikowania się z jego sposobem myślenia przy podejmowaniu decyzji. Natomiast podstawową cechą rzeczoznawcy majątkowego powinna być bezstronność niezależnie od tego, która ze stron, tj. kupujący czy sprzedający, jest zleceniodawcą wyceny. Pomylenie tych ról może mieć poważne konsekwencje. Również pełnienie roli doradcy rynku nieruchomości wymaga określonych predyspozycji. Doradcami zostają zwykle osoby nastawione na samorealizację w pracy zawodowej, rozwiązywanie interesujących i złożonych problemów związanych z nieruchomościami, posiadające często zacięcie naukowe bądź badawcze. Praca doradcy wymaga przede wszystkim kreatywności ale też samokształcenia, pozwalającego na bieżące śledzenie zmian, jakie zachodzą w branży i jej otoczeniu. Ponieważ potrzebna wiedza ma charakter interdyscyplinarny, doradca powinien posiadać umiejętność łączenia różnych faktów bądź zdarzeń i układać je w nową logiczną całość[5].

Jest dosyć prawdopodobne, że doradztwo nieruchomościowe zostanie z czasem formalnie uznane jako zawód, ale będzie to możliwe dopiero wtedy, gdy zostaną ustanowione w miarę wiarygodne standardy zawodowe i opracowane powszechnie uznawane zasady nabywania uprawnień (choć przy obserwowanej ostatnio tendencji do tzw. „deregulacji zawodów” może to być trudne).

W Polsce od 2000 r. funkcjonuje Polskie Stowarzyszenie Doradców Rynku Nieruchomości (PSDRN). Jego powstanie było wynikiem kontaktów ze specjalistami rynku nieruchomości z zagranicy, przede wszystkim z doradcami ze Stanów Zjednoczonych. Istniejąca tam organizacja Counselors of Real Estate Association jest jedną z niewielu tego typu na świecie. Podczas rozmów z takimi uznanymi doradcami jak Daryl Lippincott, Norman Flynn, David Livingstone i inni, skrystalizował się pomysł wykreowania tej specjalizacji w Polsce i stworzenia odpowiedniej organizacji. PDSRN nadaje swoim członkom korporacyjny tytuł „Doradca Rynku Nieruchomości”. Doradcy ci świadczą usługi w sposób profesjonalny i przestrzegają kodeksu etycznego. W zamyśle założycieli PSDRN ma ono być platformą zrzeszającą osoby zajmujące się szeroko pojętą obsługą rynku nieruchomości, a wśród nich również prawników, urbanistów, architektów, specjalistów rozwoju miast, finansistów i przedstawicieli innych zawodów, którzy mają odpowiednią wiedzę i reputację osób, z  rad których gotowi są skorzystać klienci.

Tytuł „Doradcy Rynku Nieruchomości PTEiDRN” nadaje z kolei swoim członkom powstałe w 2004 r. w Łodzi Powszechne Towarzystwo Ekspertów i Doradców Rynku Nieruchomości (PTEiDRN) zrzeszające pośredników w obrocie nieruchomościami, zarządców nieruchomości i rzeczoznawców majątkowych. Aby uzyskać ten tytuł należy jednak odbyć cykl szkoleń prowadzonych przez Powszechną Akademię Nieruchomości PTEiDRN i zdać egzamin końcowy przed Centralną Komisją Kwalifikacyjną Doradców Rynku Nieruchomości PTEiDRN.

Można zatem powiedzieć, że doradca rynku nieruchomości to osoba o odpowiednich kwalifikacjach, która zajmuje się doradztwem i oferuje fachową usługę w zamian za uzgodnioną zapłatę.

Jest oczywiste, że usługi doradztwa muszą kosztować. Opłaty za usługi doradcze bywają rozmaite i zależą od zakresu i charakteru zlecenia, dostępności informacji i reputacji doradcy. Zdarza się, że wynagrodzenie doradcy związane jest z wynikami pracy. Zadania wymagające wyjątkowych kwalifikacji, wiążące się z dużą odpowiedzialnością, pozwalają na pobieranie wyższego wynagrodzenia. Podobnie może być w przypadku takich zleceń, które wymagają wyjątkowej intensywności działań lub pochłaniają znaczną ilość czasu pracy doradcy. Także ryzyko prawne – w stopniu, które doradca musi przyjąć przy realizacji danego zadania – staje się coraz ważniejszym czynnikiem branym pod uwagę przez doradców przy określeniu wysokości wynagrodzenia. Wiele usług doradczych można zakwalifikować do standardowych pakietów o określonych cenach. Jednak niektóre w takich pakietach się nie mieszczą. Wynagrodzenie za tego rodzaju usługi musi być uzgadniane każdorazowo, często w oparciu o czas potrzebny do ich realizacji i niezbędne do wykonania zadania wydatki.

Nie ma przeszkód, by doradca był równolegle pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, zarządcą nieruchomości czy rzeczoznawcą majątkowym. Nie należy jednak zapominać, że w takiej sytuacji powinien on umieć odróżnić te role i poinformować o tym klienta.

Obszar i zakres działalności rzeczoznawcy majątkowego, pośrednika w obrocie nieruchomościami i zarządcy nieruchomości jako doradcy na rynku nieruchomości

Zakres doradztwa na rynku nieruchomości dla rzeczoznawców majątkowych, pośredników w obrocie nieruchomościami i zarządców nieruchomości uregulowany był w ustawie o gospodarce nieruchomościami (art. 174 ust. 3a, art. 180 ust. 1a i art. art. 185 ust. 1a). Obszar doradztwa w każdym przypadku był powiązany z czynnościami wykonywanymi w ramach posiadanych uprawnień, choć można wskazać także obszar wspólny. Bez wątpienia wspólnym mianownikiem powinna być doskonała znajomość rynku nieruchomości, umiejętność identyfikowania powiązań i mechanizmów rynkowych, a także wyciągania wniosków i prognozowania przyszłej sytuacji na rynku. Zresztą wydaje się, że ustalony ustawą o gospodarce nieruchomościami podział zakresu doradztwa pomiędzy poszczególne zawody nieruchomościowe był dosyć sztuczny, a ponadto od 1 stycznia 2014 regulacje te dotyczą już tylko rzeczoznawców majątkowych.

Najczęściej funkcje doradcze na rynku nieruchomości wynikają z postrzegania tego rynku jako obszaru inwestowania. Zwłaszcza w ostatnich latach inwestowanie w nieruchomości traktowane jest jako poważna alternatywa w stosunku do innych inwestycji na rynku kapitałowym (udziałów w funduszach inwestycyjnych, lokowaniu kapitałów w akcje czy bezpieczniejsze obligacje). Doradca zaznacza swoją obecność na każdym etapie inwestowania, począwszy od określenia zasadności inwestowania w nieruchomości przy danym poziomie rozwoju rynku, w porównaniu do innych możliwości inwestowania, aż po ocenę konkretnych projektów.

Ocena zasadności inwestowania w nieruchomości opiera się na określeniu trendów rynkowych zarówno dla poszczególnych segmentów rynku nieruchomości, jak również powiązania ich z trendami w całej gospodarce. Na tym etapie doradca prognozuje, czy kierunek zmian rynkowych w najbliższych latach potwierdza stabilność tego trendu lub wskazuje potencjalne zagrożenia dla jego utrzymania. Tak długofalowa prognoza, z uwzględnieniem czynników ekonomicznych i społecznych oraz  rozumieniem mechanizmów gospodarczych, wymaga najczęściej sporej wiedzy ekonomicznej, a wiedza rzeczoznawcy majątkowego, pośrednika w obrocie  nieruchomościami czy zarządcy nieruchomości jest jej istotnym uzupełnieniem. Podobnie kompetencje w zakresie innych specjalistycznych dziedzin, jak budownictwo, prawo, rolnictwo czy inne pokrewne dziedziny, połączone z wiedzą o rynku nieruchomości wynikającą z rzeczoznawstwa majątkowego, doświadczeń z zakresu zarządzania nieruchomościami, a także znajomości preferencji klientów zdobytych podczas czynności pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, łączą wiedzę i doświadczenie rynkowe.

O ile rzeczoznawca majątkowy ma zidentyfikowany katalog czynności doradczych na rynku nieruchomości w ustawie o gospodarce nieruchomościami (opracowania, analizy, opinie nie będące operatem szacunkowym), to pozostałe dwa licencjonowane zawody miały zakres doradztwa określony dosyć ogólnie, a dziś i te enigmatyczne ustalenia przestały obowiązywać. Należy jednak podkreślić, iż rzeczoznawca majątkowy wykonujący ocenę inwestycji odbiega od standardów operatu szacunkowego, a inwestycję ocenia z punktu widzenia indywidualnych predyspozycji zleceniodawcy w kontekście uwarunkowań rynkowych. Ma to swój wyraz chociażby w ocenie ryzyka konkretnej inwestycji postrzeganej jako gotowość czy “skłonność” inwestora do ryzyka (lub jego awersję do ryzyka). Zatem warsztat rzeczoznawcy majątkowego uzupełniony jest w takim opracowaniu o elementy, które w operacie szacunkowym są obiektywizowane i uogólniane. Podobną ocenę inwestycji, ale z innego punktu widzenia, może wykonać zarządca nieruchomości. Analizując inwestycję w nieruchomość, bazując na doświadczeniach zawodowych, identyfikuje oprócz trendów rynkowych również bieżące przepływy pieniężne oraz konieczne do poniesienia w trakcie utrzymywania inwestycji w portfelu dodatkowe nakłady. Identyfikuje nieruchomość przez pryzmat tkwiącego w niej potencjału, czyli możliwości rozwojowych. Codzienna praktyka zarządcy pozwala postrzegać nieruchomość z punktu widzenia rachunku efektywności, w tym efektywności bieżącego nią zarządzania, ale również efektywności inwestowania w konkretną nieruchomość. Wielu zarządców nieruchomości specjalizuje się w budowie i zarządzaniu portfelem nieruchomości inwestora, rozumianym jako bieżące zarządzanie, ale również jako stała kontrola i weryfikacja aktywów portfela.

Na etapie zmiany składu portfela inwestycyjnego i wyszukiwania korzystnych ofert nieoceniona jest znajomość rynku prezentowana przez pośrednika w obrocie nieruchomościami. Oczywiście znajomość rynku (zwłaszcza lokalnego) pozwala tej grupie specjalistów powiązać preferencje i oczekiwania inwestorów z zasobami nieruchomości i ich walorami. To właśnie wiedza na temat potrzeb, oczekiwań, a także sposobu finansowania transakcji, mogą być ważnym źródłem informacji i opinii dla inwestorów na rynku nieruchomości (np. deweloperów planujących nową inwestycję mieszkaniową, inwestora angażującego środki w obiekt biurowy z zamiarem osiągania dochodów z najmu itp.).

Można wskazać szeroki katalog okoliczności, w których udział doradcy posiadającego jedną z trzech licencji (państwowych lub korporacyjnych), a coraz częściej legitymującego się dwoma lub trzema licencjami, jest wskazany. Między innymi są to sytuacje, gdy:

–       deweloper podejmuje decyzję, co do charakteru zabudowy terenu (wielorodzinna, jednorodzinna) lub standardu czy wielkości mieszkań, które zagwarantują mu najwyższy zysk;

–       inwestor rozważa lokalizację nowej inwestycji i potrzebuje wskazania kilku alternatywnych możliwości, wraz z analizą opłacalności i rekomendacją jednej z nich;

–       właściciel nieruchomości podejmuje decyzję o zmianie funkcji, rozbudowie i zastanawia się nad najlepszym rozwiązaniem z punktu widzenia zwrotu zaangażowanego kapitału i popytu rynkowego;

–       właściciel nieruchomości zgłasza potrzebę okresowego przeszacowania wartości posiadanego portfela nieruchomości (np. jako zabezpieczenia kredytu, oceny zwrotu portfela inwestycyjnego itp.);

–       właściciel nieruchomości rozważa najbardziej optymalne jej wykorzystanie (podział, zmiana funkcji, zbycie gruntu czy rozpoczętej budowy itp.);

–       inwestor poszukując nieruchomości na własne potrzeby rozważa opcję kupić – wynająć – wybudować?

Zleceniodawcą opinii czy stroną, dla której mogą być wykonywane czynności doradztwa, może być zarówno osoba fizyczna (indywidualny inwestor), osoba prawna (podmiot gospodarczy, gmina, Skarb Państwa), jak i podmioty zagraniczne^[6].

Rynek nieruchomości jako przedmiot doradztwa

Rynek nieruchomości jest obszarem, na którym aktywnie działają różne grupy uczestników, których z grubsza można podzielić na podmioty kreujące podaż, podmioty zgłaszające popyt i podmioty obsługujące rynek. W ostatnich latach pojawił się jeszcze jeden istotny uczestnik rynku nieruchomości, a mianowicie fundusze inwestujące na rynku nieruchomości, których działalność polega na gromadzeniu rozproszonych kapitałów uczestników funduszu w celu ich alokacji w aktywa pozwalające osiągnąć korzyści finansowe. Wzrost środków gromadzonych w funduszach emerytalnych powoduje potrzebę angażowania ich w bezpieczne inwestycje, także na rynku nieruchomości. Fundusze, inwestując przede wszystkim w dużych aglomeracjach w nieruchomości o wysokich stopach zwrotu (biurowe, handlowe, magazynowe), stały się w ostatnich latach istotnym graczem na polskim rynku nieruchomości. Fundusze emerytalne i powiernicze, podobnie jak firmy ubezpieczeniowe i banki, skłonne są płacić za wysokiej jakości usługi doradcze na rynku nieruchomości. Stanowią one olbrzymi i rozwijający się rynek dla doradców.

W obszarze doradztwa na rynku nieruchomości ogromne znaczenie odgrywa znajomość powiązań pomiędzy funkcjonowaniem tego rynku a cyklami koniunkturalnymi w gospodarce. W wyniku działania różnorodnych czynników na procesy gospodarowania występują także zmiany w poziomie aktywności gospodarczej, które różnią się zarówno częstotliwością, jak i siłą występowania. Okresy trwania wahań w działalności gospodarczej są podstawą

wyróżnienia tendencji rozwojowych (trendów), wahań koniunkturalnych, periodycznych i przypadkowych^[7].

Tendencja rozwojowa (trend) to ogólna długookresowa zmiana w poziomie danego zjawiska, w wyniku oddziaływania na nie zespołu pewnych przyczyn (np. podaży pracy, dostępu do kapitału).

Wahania koniunkturalne są powtarzającymi się ze względną regularnością zmianami w aktywności gospodarczej oscylującymi wokół linii trendu, przy czym wahania periodyczne są wynikiem rytmu biologicznego, godzin pracy, ale też efektem przyczyn niezależnych, np. warunków klimatycznych, a wahania przypadkowe – jako że są wynikiem nieokreślonych przyczyn losowych, niezwiązanych bezpośrednio z danym zjawiskiem – są nieregularne.

Cykl koniunkturalny to z kolei zjawisko występowania w gospodarce wahań różnych mierników ekonomicznych charakteryzujących poziom koniunktury,  wokół rosnącego trendu wzrostu gospodarczego, analizowanego w długim okresie. Cykle koniunkturalne są dynamiczne, a więc ich siła, kierunek czy w ogóle istnienie zmienia się w przestrzeni i czasie. We współczesnych cyklach koniunkturalnych wyróżni się dwie fazy: ożywienie (ang. Expansion) i recesję (ang. Contraction). Charakterystyczne jest też łagodne przechodzenie z jednej fazy w drugą.

Najbardziej trwałe i regularne wahania aktywności gospodarczej stanowią tak zwane cykle sezonowe, związane ze zmianami pór roku. Zmiany wielkości produkcji w rolnictwie, przemyśle, budownictwie i turystyce mają niewątpliwie charakter sezonowy. Zmiany sezonowe zazwyczaj dominują nad wahaniami cyklicznymi koniunktury, podobnie zresztą jak zmiany produktu związane z dniami wolnymi od pracy, letnią i zimową pogodą, czy też okresem zbiorów.

Współczesne cykle koniunkturalne występujące w krajach wysoko rozwiniętych mają często własności różne w stosunku do właściwości cykli w gospodarkach, w których występują głębokie przemiany systemowe.

Z badań empirycznych, a także dowodów teoretycznych, wynikają następujące cechy cykli w krajach wysoko rozwiniętych:

1)    nastąpiło wyraźne skrócenie współczesnych cykli koniunkturalnych, których długość zawiera się w przedziale 5,5-9,0 lat,

2)    długość faz cykli jest zróżnicowana, tj. faza dużej dynamiki wzrostu jest nieco dłuższa (3-5 lat) niż faza małej dynamiki wzrostu (2,5-4 lat),

3)    amplituda cykli jest niewielka i dodatnia,

4)    intensywność cykli jest stosunkowo mała, przy czym jest ona większa w sytuacji, gdy cykle są wyodrębnione w szeregach produkcji sprzedanej przemysłu, a nie w danych PKB.

  Cykle koniunkturalne zaobserwowane w gospodarkach, w których dokonują się procesy transformacji (jak m.in. w Polsce), mają nierzadko inne cechy morfologiczne niż cechy charakterystyczne dla krajów wysoko rozwiniętych. Ich najważniejsze właściwości to:

1)    długość tych cykli jest stosunkowo mała, wynosi 3-6,5 roku,

2)    długość faz wzrostowych jest nieznacznie większa (2,5-3,5 roku) niż faz spadkowych (1-2 lat), ale stosunkowo często zdarza się, że fazy spadkowe są dłuższe od faz wzrostowych,

3)    amplitudy cykli są stosunkowo wyraźne i w większości dodatnie, tj. amplituda fazy wysokiej aktywności jest wyższa aniżeli fazy niskiej aktywności; czasem można jednak spotkać cykle o ujemnych amplitudach,

4)    intensywność cykli w systemach okresu transformacji jest stosunkowo duża i wyższa aniżeli w krajach wysoko rozwiniętych.

Cykle koniunkturalne występujące w krajach wysoko rozwiniętych są w wysokim stopniu zsynchronizowane. Efekt ten dotyczy zwłaszcza tych krajów, które należą do ugrupowania integracyjnego (np. Unii Europejskiej). Stopień synchronizacji cykli jest mniejszy jeżeli dany kraj nie uczestniczy w procesach integracji gospodarczej. Synchronizacja występuje też w mniejszym stopniu w krajach, które niedawno podjęły procesy przebudowy systemowej i dostosowywania się do warunków integracji^[8].

Koniunktura w gospodarce i powiązana z nią koniunktura na rynku nieruchomości determinuje zarówno intensywność obrotów na tym rynku, jak i opłacalność inwestycji w sektorze nieruchomości. Zła koniunktura gospodarcza oznacza spadek produkcji i ograniczenie przychodów podmiotów gospodarczych i osób fizycznych, co skutkuje ograniczeniem inwestycji, odkładaniem na przyszłość zakupów nowych nieruchomości, a w skrajnych przypadkach także wyprzedaż majątku trwałego, a więc również nieruchomości. Zagrożenie bezrobociem, niższe dochody powodują stagnację na rynku nieruchomości. Z kolei w okresie dobrej koniunktury podmioty gospodarcze wypracowują nadwyżki, które przeznaczają na inwestycje w środki trwałe. W takim okresie wzrasta podaż kapitału i spadek stóp procentowych, co skutkuje wzrostem popytu i nasileniem transakcji na rynku nieruchomości. Następuje ożywienie we wszystkich segmentach rynku nieruchomości. Wraz ze wzrostem aktywności podmiotów gospodarczych rośnie zatrudnienie, co z kolei generuje popyt na nowe powierzchnie usługowe, biurowe i handlowe. Wzrost produkcji oznacza dodatkowy popyt na powierzchnie produkcyjne i magazynowe. Dobra koniunktura przekłada się na wzrost dochodów gospodarstw domowych i większe zapotrzebowanie na usługi, w tym także rekreacyjne i turystyczne, co stanowi kolejny bodziec dla rynku nieruchomości.

Rynek w trendzie wzrostowym charakteryzuje się często specyficznym zachowaniem inwestorów, którymi kieruje euforia z osiąganych zysków i którzy nie zauważają pierwszych symptomów zmiany tendencji. Zyski często wydają się tak duże, a powszechne opinie tak optymistyczne, że łatwo zapomnieć o zagrożeniach i ryzykach związanych z inwestowaniem w nieruchomości. W takiej sytuacji nieoceniona może okazać się pomoc profesjonalnego doradcy nieruchomościowego, który potrafi te niebezpieczeństwa w porę dostrzec.

Zaburzenia cykli koniunkturalnych na rynku nieruchomości są wynikiem powiązania z gospodarką i jej cyklicznymi wahaniami. Dodatkowym czynnikiem stymulującym bądź hamującym jest interwencjonizm państwa. Narzędzia tego interwencjonizmu są wykorzystywane w sferze podatkowej, kredytowej, gospodarki przestrzennej i wielu innych. Presja zmian podatkowych na rynek nieruchomości, zapowiedzi niekorzystnych zmian w zakresie możliwości uzyskania kredytów hipotecznych pobudzają rynek, ale często są to zmiany krótkookresowe, które skutkują nieproporcjonalnym wzrostem cen^[9].

Metody i narzędzia pracy pośrednika jako doradcy. Przykłady ekspertyz i doradztwa

Usługi doradcze, jakie może świadczyć rzeczoznawca majątkowy, pośrednik w obrocie nieruchomościami czy też zarządca nieruchomości różnią się z zależności od charakteru zlecenia. Powstały w ich wyniku produkt może także przybrać różną postać. Może to być pisemne sprawozdanie, zeznanie w sądzie, uwagi skierowane do klienta podczas wizji lokalnej, pomoc w przygotowaniu i wdrożeniu planu wykorzystania nieruchomości, udział w dyskusji o doborze kryteriów przy wyborze lokalizacji, ocena inwestycji czy nawet porada w sprawie wynajęcia architekta lub specjalisty od aranżacji wnętrz. Doradca może być zaangażowany w każdego rodzaju działalność związaną z nieruchomością, z wyjątkiem pracy fizycznej, samej budowy, utrzymania lub rozbiórki obiektu.

Doradca musi znaleźć rozwiązanie bardzo wielu różnych problemów i sprostać rozmaitym okolicznościom. Musi umieć odpowiedzieć na wiele pytań, jak np.:

• Jak można najlepiej wykorzystać nieruchomość?
• Czy można poprawić jej zyskowność?
• Czy nieruchomość należy pozostawić w obecnym stanie, odnowić, czy sprzedać?
• Czy opłaca się podzielić nieruchomość przed przeznaczeniem jej do sprzedaży?
• Jak promować nieruchomość na rynku?
• Jak przygotować do pracy osoby odpowiedzialne za marketing?
• Czy zamiana miałaby większy sens?
• Kim są potencjalni nabywcy?
• Jakie są możliwe sposoby finansowania przedsięwzięcia?
• Ile czasu zabierze sprzedaż?
• Co można zrobić, aby zwiększyć atrakcyjność nieruchomości?
• Czy zmienić przeznaczenie nieruchomości, czy też pozostawić to nabywcy?
• Jakie szanse powodzenia daje inwestycja?
• Jak należy zaplanować proces deweloperski?
• Na ile projekt jest ekonomicznie realny?
• W jaki sposób wpłynie na środowisko?
• Jaki jest stopień ryzyka?
• Gdzie najlepiej ulokować nowe sklepy?
• Co lepiej: kupić, zbudować, czy wynająć lokal?
• Ile warto zapłacić?
• Jakich chwytów użyć, żeby osiągnąć cel w negocjacjach?
• Jak poprawić pakiet nieruchomości?

Dzięki pomocy doradców klienci mogą wzmocnić swoją pozycję jako właściciele nieruchomości, użytkownicy, potencjalni nabywcy, podatnicy lub sąsiedzi. Mogą oczekiwać osiągnięcia powyższych celów poprzez dokonywanie wyborów, przygotowanie planów, uzasadnienie punktów widzenia, czy sprostanie wyzwaniom. Oczekują również, aby doradcy określili dla nich korzyści, a także zdefiniowali problemy i doradzili im, jak tę wiedzę wykorzystać. Niektórzy klienci chcą zachować i pomnożyć posiadany majątek, inni dopiero mają na to apetyt. Wielu chce po prostu czerpać więcej radości z życia. Zadaniem doradców jest pomóc swoim klientom w osiągnięciu tych celów, zarabiając przy tym uczciwie na życie^[10].

Doradcy mają także wiele do zaoferowania w obszarach zainteresowania agend rządowych oraz samorządu terytorialnego: w gospodarce mieszkaniowej, w rozwoju gospodarczym, w studiach uwarunkowań i planach zagospodarowania przestrzennego, w sprawach podatkowych i wielu innych dziedzinach.

Również w sektorze prywatnym coraz większe potrzeby właścicieli nieruchomości otwierają możliwość dalszego rozwoju usług doradczych. Sprzedający i kupujący, dzierżawcy i wydzierżawiający, zarządcy i kontrolerzy, wszyscy chcą podejmować jedynie słuszne decyzje.

Wszystko wskazuje na rosnący popyt na usługi doradcze, zarówno w latach tłustych, jak i chudych. Nawet w czasach recesji i zakłócenia rynku potrzeba usług doradczych pozostaje oczywista.

Doradcy to zazwyczaj osoby nastawione na samorealizację w pracy zawodowej, możliwość służenia swoim doświadczeniem innym oraz rozwiązywanie interesujących i trudnych spraw związanych z nieruchomościami. Wielu z nich satysfakcjonuje fakt, że po skończeniu jednego zadania podejmują nowe. Nie angażują się w zarządzanie tylko jedną nieruchomością, obsługą jednego typu transakcji, czy też realizacją jednego projektu. Lubią przemyśleć sprawę, poszukać danych i przedstawić w przekonywujący sposób rozwiązanie problemu. Praca doradcy wymaga bystrości, umiejętności i śledzenia trendów w branży. Śledzenie fachowej prasy, jak również udział w programach szkoleniowych i spotkaniach w swojej i pokrewnych grupach zawodowych, są konieczne dla zapewnienia dostępu do bieżących informacji.

Jednakże doświadczenie i techniczne umiejętności to za mało. Doradcy muszą wykazywać się pewnymi cechami. Między innymi muszą posiadać umiejętności:

• Słuchania. Doradca musi umieć skupić się na tym, co klient ma do powiedzenia, wychwycić nie tylko słowa, ale także intencje i niewypowiedziane zamiary. Doradca musi zrozumieć czego klient naprawdę chce i dlaczego. Czy sprawa jest pilna, jakie możliwe rozwiązania były już brane pod uwagę, w jakim stopniu można wykorzystać powiązania klienta, czy może są one przeszkodą, kto jeszcze jest zaangażowany w sprawę, jakie jest nastawienie emocjonalne klienta do sprawy i jaka jest jego osobowość, czego klient oczekuje od spotkania i od doradcy.
• Uczenia się. Uzyskanie nowych informacji niewiele znaczy, jeżeli nie potrafimy ich zinterpretować. Dobry doradca musi być otwarty na różne i nowe interpretacje faktów. Trzeba umieć złożyć elementy układanki w całość, połączyć fakty i wykorzystać to co już zostało sprawdzone w różnych dziedzinach.
• Badania stanu rzeczy. Doradca musi umieć szukać i uzyskiwać informacje, podłączyć się do komputerowej bazy danych, czy wykorzystać znajomości. Musi również umieć zadawać pytania, które zachęcą do wypowiedzi. Oznacza to potrzebę formułowania pytań w taki sposób, by prowokować wyczerpujące wypowiedzi. Najtrudniejsze pytania pozostawiamy na koniec i stawiamy je w taki sposób, by nie wzbudzić obaw. Wyczucie taktu, przyjacielskie nastawienie i wytrwałość z pewnością odpłacą się pozyskaniem informacji, które mogą być kluczem do rozwiązania problemu.
• Analizowania. Zebrane informacje są bezużyteczne, jeżeli doradca nie potrafi określić istotnych treści w danej sprawie. Komputery, choć to narzędzie niezbędne, nie dają wszystkich odpowiedzi. Doradca musi wykorzystać swoje umiejętności intelektualne, przemyśleć problem, odnieść się do niego szeroko lub spojrzeć pod zupełnie innym kątem, sprawdzając różne hipotezy przed wyciągnięciem ostatecznych wniosków.
• Syntezy. Doradca musi zebrać fakty, przeanalizować i zinterpretować je zanim udzieli odpowiedzi klientowi. Musi uwzględnić wykorzystanie, wartość i potencjał danej nieruchomości dla potrzeb klienta, a także zagrożenia wynikające z tendencji spadkowych na rynku. Jeżeli potrafi objąć całość, staje się cenionym doradcą, jeżeli nie – powinien zająć się czymś innym.
• Przekazywania informacji. Usługi doradcy są niewiele warte, jeżeli nie potrafi on przekazać ich klientowi w jasny sposób. W niektórych przypadkach można dotrzeć do klienta poprzez emocje i intelekt. Umiejętność przekazywania własnych koncepcji nie jest kwestią wrodzonego talentu, lecz umiejętnością rozwijaną w drodze doświadczenia, kształcenia się, szkolenia i czytania. Jeżeli doradca ma z tym problemy, powinien popracować nad sobą. Język mówiony i pisany to najlepszy sposób przekonywania i wskazywania innym korzystnych rozwiązań.
• Bycia elastycznym. Doradca musi być dostatecznie elastyczny, by skonfrontować różne punkty widzenia. Czasami trzeba wykorzystać umiejętności z dziedziny matematyki i logiki, innym razem przydaje się znajomość ludzkiej natury. Mając do dyspozycji różne narzędzia, doradca może dostosować się do możliwości, jakie stwarza rynek i sprostać różnym wyzwaniom^[11].

Inwestorzy działający na rynku nieruchomości nie zawsze kierują się przesłankami obiektywnymi. Większość cech nieruchomości, które skłaniają kupujących do zaangażowania niemałych przecież środków finansowych, ma charakter subiektywny, wynikający z ich preferencji, oczekiwanych standardów czy stylu życia. Nie bez znaczenia jest też moda kształtowana przez różne czynniki, ale przede wszystkim przez media (telewizję i czasopisma poświęcone urządzaniu mieszkań, domów, aranżacji wnętrz).

Identyfikacji tych subiektywnych cech nieruchomości i preferencji klientów służą różne metody badań jakościowych, od najprostszych do najbardziej skomplikowanych, opartych o narzędzia statystyczne. Wspólna cechą tych badań jest cel, który mam być osiągnięty. Obok potrzeby rozwiązania szerszych zagadnień, często przesłanką prowadzonych analiz rynkowych jest poszukiwanie odpowiedzi na bardzo szczegółowe pytania, np. czy preferowane jest połączenie kuchni z jadalnią, czy możliwe do zaakceptowania są wyższe koszty inwestycji z powodu zaprojektowania nowych rozwiązań itp. Prawidłowe zdefiniowania celu badań pozwala uniknąć straty czasu, nakładów pracy i nakładów finansowych.

Kolejnym krokiem jest zgromadzenie niezbędnych informacji, czyli znalezienie odpowiednich ich źródeł. Źródła te dzielą się na źródła wtórne (statystyka publiczna, wydawnictwa branżowe, raporty, opracowania ośrodków badań rynkowych itp.) i źródła pierwotne, czyli uzyskana przez doradcę w wyniku prowadzonych badań (eksperymenty, obserwacje, badania bezpośrednie, ankiety). Najdokładniejsze, ale bardziej kosztowne, są badania bezpośrednie. Z kolei tańsze badania pośrednie mogą okazać się mniej dokładne. Wiele z metod badań jakościowych wykorzystuje jako narzędzie zbierania informacji badania ankietowe. Do przeprowadzenia takich badań konieczne jest przygotowanie odpowiedniego kwestionariusza ankiety zawierającego tzw. metryczkę i zestaw pytań^[12].

Profesjonalny doradca rynku nieruchomości powinien się kierować następującymi zasadami postępowania:

•  Informacja. Należy dobrać odpowiednie źródła informacji i upewnić się, czy informacje te są wystarczające. Nie można polegać wyłącznie na informacjach dostarczonych przez klienta i pochodzących z drugiej ręki. Trzeba samemu zdobyć niezbędne dane. Wiedza daje władzę, a w zawodzie doradcy również poczucie bezpieczeństwa.
•  Logika. Proces logicznego myślenia pozwala ustrzec się od wielu pomyłek. Warto pokazać ten proces klientowi, żeby zdobyć jego zaufanie.
•  Gospodarność. Dobry doradca zawsze powinien dążyć do tego, aby działać po jak najniższych kosztach. Z drogich i czasochłonnych badań należy korzystać tylko wtedy, gdy jest to rzeczywiście konieczne. Pisać i mówić należy też zwięźle, nie marnować czasu nadmiarem słów i pustych działań.
•  Dokładność. Należy rozpatrzyć wszystkie istniejące okoliczności, uważać na tzw. „zasłony dymne” i inne niebezpieczeństwa czyhające na doradcę. Przed wyciągnięciem wniosków, należy dobrze przeanalizować wszystkie informacje i okoliczności.
•  Organizacja. Bardzo ważna jest właściwe planowanie wszelkich działań, a następnie uporządkowana prezentacja wyników pracy klientowi. Pozwoli to graniczyć straty, a ponadto poprawić wiarygodność i profesjonalizm.
•  Odpowiedzialność. Doradca pracuje wprawdzie dla klienta, ale nie może przy tym zapominać o profesjonalizmie i samym sobie.
•  Przepływ informacji. Należy utrzymywać kontakt z klientami, pracownikami, kolegami po fachu, czytać, pisać. Trzeba także umieć mówić i słuchać. Skuteczny przepływ informacji jest niezbędny w tej pracy. Klienci cenią bieżące informacje. Należy przedstawiać je czytelnie, aby dotarły do odbiorcy.
•  Planowanie czasu. Czas odgrywa dużą rolę w zawodzie doradcy. Realizując zlecenie należy stale pilnować czasu. Materiały powinny być gotowe, gdy są potrzebne. Trzeba umieć przewidywać, co i kiedy może okazać się potrzebne, aby mieć to pod ręką na czas.
•  Obiektywizm.  Dobry doradca musi być obiektywny, nie może ulegać życzeniowym oczekiwaniom klienta. Powinien je uwzględniać, ale trzymać się swego profesjonalizmu.
•  Sceptycyzm. Do informacji należy podchodzić sceptycznie. W błąd mogą wprowadzić nie tylko zewnętrzne źródła informacji, ale i sam klient.
•  Rozeznanie. Doradca musi być na bieżąco z całą problematyką szeroko pojętego rynku nieruchomości. Musi wiedzieć, co się dzieje na rynku lokalnym, w regionie i w całym kraju. Musi stale podnosić swoje kwalifikacje. Klienci oczekują od niego znajomości najnowszych faktów, ludzi i mechanizmów obowiązujących w tej dziedzinie.
•  Skromność. Nie da się wiedzieć wszystkiego. Doradca musi umieć czasem przyznać się do niewiedzy. Może tym wzbudzić większy szacunek klienta^[13].

Klasyczna ekspertyza wykonana w formie pisemnego opracowania powinna być poprzedzona analizą i diagnozą danego zagadnienia, na bazie której można prognozować i wydawać opinie lub rekomendować inwestorowi określony sposób postępowania. Analiza każdego zjawiska w otaczającym nas świecie staje się bardziej przekonująca, gdy poparta jest charakterystyka liczbową. Mierzyć można zarówno zjawiska ilościowe (np. liczba mieszkań, ilość transakcji rynkowych), jak i jakościowe, które z pozoru wydają się niemierzalne (np. badanie wpływu lokalizacji na cenę nieruchomości). Profesjonalna analiza, oprócz własnych spostrzeżeń autora, wyczucia rynku czy instynktu biznesowego, wymaga rzetelnych badań ilościowych zależności między różnymi zjawiskami w konkretnych warunkach. Im dokładniejszą są te badania, tym efektywniej można wykorzystać zaobserwowane prawidłowości^[14]. Analiza powinna zawierać cześć ogólną, w której określa się otoczenie inwestycji (gospodarcze, społeczne, prawne, instytucjonalne), czyli powiązanie rynku nieruchomości z czynnikami determinującymi jego rozwój. Kolejnym etapem analizy jest określenie zasięgu danego rynku dla wybranego przez inwestora segmentu rynku nieruchomości. Konieczna jest również analiza popytu i podaży oraz czynników, które wpłynęły na ich poziom. Dogłębna analiza pozwala postawić diagnozę, co do stanu danego segmentu, obszaru inwestowania i wskazać na nieruchomości najlepiej rokujące na przyszłość. Etap ten jest również podstawą do prognozowania przyszłych tendencji na rynku, a także prognozy szczegółowej dla wybranej opcji (lub kilku) inwestowania. Doradca rekomenduje określony sposób postępowania inwestorowi, wskazuje zagrożenia i sposoby ich uniknięcia, wskazuje najlepsze obszary inwestowania, ale nie podejmuje za inwestora decyzji, nie ponosi za niego ryzyka inwestycyjnego.

Zdarza się jednak, że doraźne czynności doradcze wykonywane są w formie opinii ustnej, zwłaszcza gdy przybierają one formę konsultacji ze specjalistą, za którą pobierane jest wynagrodzenie. Często dotyczy to doradztwa wykonywanego przez zarządców czy pośredników w obrocie nieruchomościami. W pracy zarządcy zdarzają się tego typu opinie i doradztwo na rzecz podmiotów, dla których zarządca nie wykonuje czynności zarządzania na podstawie umowy o zarządzanie. Rzeczoznawca majątkowy opinie, opracowania, analizy sporządza zazwyczaj w formie pisemnej^[15].

Jak już wcześniej wspomniano, końcowy efekt pracy doradcy może przybrać różną postać. Może to być np. pisemne sprawozdanie, uwagi skierowane do klienta podczas wizji lokalnej, pomoc w przygotowaniu i wdrożeniu planu wykorzystania nieruchomości, udział w dyskusji o doborze kryteriów przy wyborze lokalizacji, czy też ocena inwestycji. Najczęściej spotykane produkty doradcy rynku nieruchomości to:

•  Studium opłacalności. Jest to analiza mająca na celu wykazanie klientowi lub innej zainteresowanej stronie, czy promowany projekt jest realny, czy nie. Zazwyczaj zawiera opis projektu, analizę możliwości rynkowych, zestaw prognoz finansowych oraz porównanie przewidywanych przychodów w porównaniu do kosztów inwestycji, pozwalające zbadać ekonomiczną zasadność projektu.
•  Analiza rynku. Jest to termin używany do określenia różnego rodzaju analiz związanych z rynkiem, dotyczących całego rynku lub konkretnej lokalizacji czy zastosowania. Doradca przygotowuje analizę rynku na życzenie klienta, który chciałby np. wiedzieć, na jaki poziom sprzedaży może liczyć w sklepie na określonym terenie albo czy może liczyć na powodzenia punktu gastronomicznego. Poszczególne elementy analizy rynkowej mogą obejmować przegląd struktury demograficznej na danym obszarze oraz dane statystyczne o strukturze sprzedaży, oszacowanie możliwości nabywczych osób z danej grupy demograficznej, badanie opinii publicznej oraz określenie charakterystyki klientów i ich preferencji, jak również przewidywaną wielkość sprzedaży na terenie objętym analizą.
•  Analiza dalszego sposobu wykorzystania nieruchomości. Jest to ocena sposobu wykorzystania terenu dla osiągnięcia największych zysków lub innych korzyści. Dzięki tego rodzaju analizom doradcy badają możliwości wykorzystania nieruchomości i zalecają najlepszą formę ich wykorzystania.
•  Analiza lokalizacji. Jest to opracowanie, które umożliwia ocenę właściwości nieruchomości, aby sprawdzić, czy jest odpowiednia do wybranego celu, z uwzględnieniem takich czynników, jak miejscowy plan zagospodarowania przestrzennego, warunki geologiczne, możliwości dojazdu i znaczenie dla danego obszaru.
•  Analiza możliwości lokalizacyjnych. Jest to opracowanie mające na celu porównanie dostępnych lokalizacji do wykorzystania na określony cel (np. motel, oddział banku, centrum dystrybucji czy budka z kurczakami z rożna).
•  Plan rozwoju. Jest to schemat działań niezbędnych do poprawy stanu nieruchomości, w skład którego mogą wchodzić badania rynku, kryteria projektowe i rozwojowe, przegląd możliwości zagospodarowania przestrzennego, analiza kosztów, analiza rynku, studium opłacalności, analiza wpływu na środowisko oraz przygotowanie planu podjęcia konkretnych działań, harmonogram czasowy i zarządzanie projektem w trakcie jego realizacji.
•  Analiza wpływu na otoczenie lub zmiany przeznaczenia terenu. Zazwyczaj dokument taki przygotowywany jest dla organów gmin zajmujących się przygotowaniem miejscowych planów zagospodarowania przestrzennego. Analizy obejmują wpływ danego projektu na wykorzystanie danego terenu i wartość sąsiednich nieruchomości, a także porównywalne przypadki na innych obszarach i prawdopodobne skutki wpływu projektu na np. ruch uliczny, populację w szkołach, dochody z podatków itp.
•  Analiza planu zagospodarowania przestrzennego. Zazwyczaj jest wykonywana w związku z planowaną zmianą w planie zagospodarowania przestrzennego danej gminy, dzielnicy lub jej części. Tego rodzaju analizę można rozpocząć od istniejącego planu zagospodarowania. Np.: czy na cele komercyjne przeznaczono odpowiednią ilość terenu?, czy odpowiednia jest wielkość terenu przeznaczona na cele przemysłowe i inne? Może również obejmować informacje o wpływie planu zagospodarowania przestrzennego lub zmiany w planie na sąsiednie nieruchomości. Zdarza się, że analiza przeznaczenia terenu wiąże się ze zmianą przeznaczenia terenu, przepisów dotyczących planowania, administracją zarządczą itp.
•  Przegląd kierownictwa. Opracowanie takie dotyczy oceny pracy zarządcy nieruchomości czy firmy zarządzającej aktywami, w skład których wchodzą nieruchomości. Takie zadanie wiąże się zazwyczaj z fizycznym sprawdzeniem stanu i utrzymania nieruchomości, ze spotkaniami z zarządcą, z przeglądem procedur administracyjnych, zapoznaniem się z dokumentami, stosunkami z dzierżawcami oraz informacjami z zakresu eksploatacji. Ocena taka dotyczy zarządzania, polityki personalnej, utrzymania nieruchomości, doboru najemców itp.
•  Analiza kosztów lub zysków. Jest to ocena korzyści związanych z konkretna decyzją związaną z nieruchomościami. Tego typu analiza obejmuje zazwyczaj ocenę korzyści płynących z różnicy oczekiwanych kosztów i zysków wynikających z podjętej decyzji. Zdarza się, że doradcy sprawdzają tego rodzaju relacje w związku z szerszymi zadaniami, choć zdarza się, że ich zadanie polega przygotowaniu raportu o kosztach (czy też zyskach) przy współpracy z architektami, inżynierami lub ekonomistami.
•  Analiza portfela. Analiza istniejącego lub proponowanego portfela nieruchomości polega na ocenie czegoś więcej niż tylko poszczególnych inwestycji, bo także ich układu i zarządzania portfelem. Analiza pozwala na opracowanie kryteriów doboru nieruchomości, negocjowanie zakupów, jak również ocenę zarządcy portfela. Odpowiednio dobrane techniki analizy inwestycji mogą się okazać niezbędne dla sprawdzenia korzystnego zestawienia układu portfela i zmierzenia ryzyka.

Tego rodzaju i inne analizy można łączyć w różny sposób, stosownie do oczekiwań klienta. Od doradców często oczekuje się twórczego podejścia i nowych rozwiązań spełniających rzeczywiste potrzeby klienta. Nie wystarczy przygotowanie standardowych produktów, cudzych pomysłów czy sposobów realizacji zadania i rutynowego podejścia do zadania. Każda z tych analiz może wiązać się z postępowaniem sądowym. Wielu doradców pełni funkcje biegłych, a ich wsparcie pomaga klientom i ich doradcom prawnym rozróżniać oraz oceniać fakty w danej sprawie i przygotować skuteczną argumentację. Jednak nie każdy doradca nadaje się do tego typu zadań, ponieważ wymagają one między innymi świetnej pamięci, umiejętności gromadzenia i uporządkowania dużej ilości informacji, gruboskórności, bystrości i w miarę ugodowej natury, a przynajmniej umiejętności sprawiania takiego wrażenia^[16].

Podsumowanie

Inwestowanie na rynku nieruchomości wymaga – dla podjęcia właściwych  decyzji – uwzględnienia i opracowania olbrzymiej ilości informacji z różnych dziedzin: obrotu nieruchomościami, zarządzania, wyceny, prawa, marketingu, finansów, prowadzenia spraw administracyjnych i sądowych, do których dostęp jest najczęściej mocno utrudniony. Sama informacja jest przy tym tylko jednym z elementów koniecznych do podjęcia właściwej decyzji. Zebranie tych informacji musi i ich przetworzenie to zadanie doradcy rynku nieruchomości, który – bazując na posiadanej wiedzy i wieloletnim doświadczeniu – potrafi właściwie ocenić jej jakość i przydatność dla danego przedsięwzięcia oraz skalę jej zastosowania.

Doradztwo na rynku nieruchomości to zarówno wymagający ogromnej wiedzy i doświadczenia zawód, jak i biznes, który wymaga pieniędzy na zapłacenie rachunków, rozwój firmy i przetrwanie ciężkich czasów, czyli okresów, w których brakuje zleceń. Dlatego też doradcy, aby uzyskać satysfakcjonujące wynagrodzenie, muszą zaproponować użyteczny, starannie dopasowany do potrzeb i oczekiwań produkt i dobrze go sprzedać klientowi. Przy tych zastrzeżeniach wydaje się jednak, że zapotrzebowanie na profesjonalne usługi doradztwa na rynku nieruchomości będzie wciąż rosło.

Problemem na jaki napotykają zarówno funkcjonujący już w oparciu o korporacyjnie nadawane tytuły zawodowe doradcy, jak i inwestorzy, jest brak stosownych uregulowań prawnych. Wspomniane wyżej incydentalne, zawarte w ustawie o gospodarce nieruchomościami sformułowania, są absolutnie niewystarczające. Kiedy w roku 1997 r. podjęto prace legislacyjne nad tą ustawą, regulacje dotyczące zawodów nieruchomościowych znalazły się tam dosyć przypadkowo, pod naciskiem istniejących już środowisk zawodowych. Z początkiem tego roku regulacje te zostały zredukowane do dotyczących rzeczoznawstwa majątkowego. Deregulacja, sprowadzająca się do tego, że zawody nieruchomościowe mogą być wykonywane przez osoby bez jakiegokolwiek przygotowania, jest zupełnym nieporozumieniem. Należy zatem powrócić do regulacji ustawowych. Wydaje się dzisiaj, że cała problematyka dotyczących wykonywania zawodów nieruchomościowych dojrzała do uregulowania w odrębnej ustawie. Taka odrębna ustawa powinna zawierać także regulacje dotyczące zawodu doradcy rynku nieruchomości

Bibliografia

Barczyk R., Kowalczyk Z., Metody badania koniunktury gospodarczej, PWN Warszawa 1993

Brzeski W.J., Nieruchomości w Polsce: pośrednictwo i zarządzanie: kompendium, EIN Warszawa-Kraków 2007

Brzeziński Z. (red.), Pośrednik na rynku nieruchomości, Poltext Warszawa 2008

Foryś I., Doradztwo na rynku nieruchomości, PFRN Warszawa 2008

Foryś I., Pośrednik jako doradca na rynku nieruchomości [w:] Obrót nieruchomościami, (Red.) I. Foryś, Poltext Warszawa 2009

Jakiel A. [w]: Encyklopedia wiedzy o nieruchomościach, EIN EPI Warszawa-Kraków 2008

Jaworski J., Zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami, C.H. Beck Warszawa 2008

Kalus S., Problematyka prawna doradztwa nieruchomościowego, Nieruchomości C.H. Beck, Nr 12/2007, www.nieruchomości.beck.pl

Karpiński W., Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami: tworzenie i doskonalenie warsztatu pracy, Wydawnictwo C. H. Beck Warszawa 2007

Ledzion-Trojanowska Z., Doradztwo w zakresie rynku nieruchomości, Nieruchomości C.H. Beck, Nr 5/2009, www.nieruchomości.beck.pl

Ledzion-Trojanowska Z., Sylwetka doradcy rynku nieruchomości, Nieruchomości C.H. Beck, Nr 11/2009, www.nieruchomości.beck.pl

Sędek Sz., Doradca rynku nieruchomości – nowa jakość, Nieruchomości C.H. Beck, Nr 7/2002, www.nieruchomości.beck.pl

Sędek Sz., Dlaczego 10 lat temu powstało Polskie Stowarzyszenie Doradców Rynku Nieruchomości?, Nieruchomości C.H. Beck, Nr 6/2010, www.nieruchomości.beck.pl

Shlaes J., Tajemnice kuchni doradcy rynku nieruchomości, PFRN Gdynia 2000

Wolna Encyklopedia Wikipedia

Żurowski T., Czy jesteś doradcą rynku nieruchomości?, Nieruchomości C.H. Beck, Nr 6/2009, www.nieruchomości.beck.pl