Wygórowane ceny ofertowe nieruchomości od lat psują rynek. To istny koncert życzeń właścicieli. Mają spełniać marzenia klientów o super cenie za ich wyjątkową ofertę.
Konia z rzędem temu, kto poda, jakimi racjonalnymi przesłankami kierują się właściciele mieszkań, domów czy działek ustalając ceny sprzedaży czy czynsze najmu. Zwykle stosują kilka metod ustalając ceny, swoich nieruchomości. Głównym i decydującym czynnikiem prawie zawsze jest nadmierne chciejstwo.
Chciejstwo to ciekawa kategoria pseudo ekonomiczna, która z powodzeniem rządzi nie tylko na rynku nieruchomości.
Chciejstwo jest podstawowym czynnikiem cenotwórczym, jego mechanizm jest bardzo prosty opiera się na zasadzie ’’jak najdrożej sprzedać, wynająć ’’bez względu na wszystko. Nie ważne, co oferuję, jakie zalety i wady ma np. mieszkanie liczy się tylko zaspokojenie jak najwyższego poziomu chciejstwa. Bo moją nieruchomość jest tak wyjątkowa i cenna, że nie ma mowy by kosztowała taniej. Przecież nikt lepiej się na tym nie zna jak tylko jej właściciel.
Zjawiska ukształtowane przez chciejstwo wypracowały sobie mocna pozycje i są uważane nawet przez niektórych, jako prawdziwe oblicze wolnego rynku.
Kolejnym czynnikiem kreującym ceny ofertowe jest korzystanie z tzw. bazy sąsiedzkiej. No, bo skoro słyszałem, że mój sąsiad sprzedał swoje mieszkanie za taką cenę, to ja nie mogę być od niego gorszy i ubić jeszcze lepszy, interes tym bardziej, że moje mieszkanie jest o wiele ładniejsze i atrakcyjniejsze. Moc bazy sąsiedzkiej jest ogromna, dysponuje stale nowymi danymi no, bo przecież bardzo interesuje nas to, kto za ile sprzedał czy kupił. Czasem bazę uzupełniają też informacje pozyskiwanie od rodziny czy znajomych. Uzbrojony w tak potężną wiedzę oferujący spokojnie może ustalać ceny, wszystkich nieruchomości na każdym rynku.
Nikt tych informacji nie weryfikuje, nie zastanawia się nad ich, wiarygodnością no, bo, po co, skoro moja nieruchomość jest i tak najpiękniejsza i najdroższa.
Na rynku nieruchomości są też tacy „specjaliści”, którzy nieustanie wertują serwisy ogłoszeniowe przymierzając swoją nieruchomość do publikowanych ofert. Na podstawie uzyskanych tam informacji określają cenę swojej nieruchomości. Zapominają o tym, że podane w ogłoszeniach ceny ofertowe często bardzo różnią się od transakcyjnych. Bywają takie oferty i sytuacje, że różnica pomiędzy tymi cenami może wynosić nawet kilkanaście procent. Wszystko zależy od okoliczności, realizacji danej transakcji i umiejętności negocjacyjnych klientów. Portale ogłoszeniowe przyjmują do swojej bazy wszystkie nieruchomości od wszystkich, byle tylko dużo zdjęć było. Czym więcej ofert, tym poważniejszy serwis, bo o tym wiadomo nie od dzisiaj, że w ilości jest siła.
Jestem w stanie zrozumieć te wszystkie „czary mary” klientów, które mają doprowadzić, do uzyskania jak najwyższej ceny. Bo zdaję sobie sprawę, że walka z chciejstwem jest trudna, pokusy silne a ludzie słabi.
Ale dlaczego moje Koleżanki, Koledzy pośrednicy nie tylko, że przyjmują takie oferty z wyśrubowanymi cenami, to jeszcze je sami podnoszą? Obiecując klientom góry złota, byle by tylko przyjąć ofertę nieruchomości do bazy biura.
Pytam, po co nad taką przeszacowaną ofertą pracować, wydawać pieniądze na jej obsługę i czekać na Godota?
Wiem, że czasem zdarzy się cud i pojawi się zdesperowany klient na daną lokalizacje czy ofertę skłonny zapłacić więcej, ale cudami zajmują się przecież inne osoby niż pośrednicy. Niektóre firmy nieruchomościowe stosują też tzw. metodę „na zmiękczanie’’.
Przyjmuje się wtedy ofertę za bajońską cenę, trzyma w bazie miesiąc, dwa, trzy a później się tłumaczy klientowi, że jest ona nierealna, że rynek jej nie kupuje i naciska, by zmniejszył cenę.
Po co takie zabiegi skoro do zmiękczania służą specjalne płyny a handlowe triki pośredników są tutaj niepotrzebne. Takie zabawy z cenami negatywnie wpływają na rynek, zaburzając jego wiarygodność.
Najważniejsze i najsmutniejsze jest to, że dzięki takim praktykom tracimy w oczach klientów swój profesjonalizm. Potem dziwimy się, że transakcji niewiele, że kupujący chcą negocjować cenę i nasze wynagrodzenie od zawyżonej oferty. Pamiętamy gola, jaki sobie strzelili kilka lat temu deweloperzy pompując bańkę cenową. Wielu z nich nie wytrzymało późniejszej korekty cen na rynku i popadło w duże kłopoty. Po co powielać błędy innych, lepiej używając merytorycznych argumentów porządkować rynek z korzyścią dla wszystkich.
Czasem mamy na rynku też taki paradoks, że oferta u pośrednika jest droższa niż bezpośrednio u właściciela, który widząc, co się dzieje na rynku obniżył ją w swoim ogłoszeniu, by szybciej zrealizować transakcję. Poszukujący doskonale to widzą i omijają pośrednika i próbują dotrzeć do oferty bezpośrednio od właściciela, bo przecież nikt nie lubi przepłacać.
Chciejstwo zawsze było i będzie. Jedni chcą sprzedać drogo a inni kupić tanio.
Ważne by pośrednik w obrocie nieruchomościami w tym cyklu znalazł dla siebie godne miejsce. Kierował się w swojej pracy rzetelnością, profesjonalizmem i zdrowym rozsądkiem. Nie przyjmował do obrotu wszystkich ofert, tym bardziej tych, gdzie chciejstwo właściciela jest nadmierne. Przecież tego robić nie musi a dzięki temu może rynek się ucywilizuje i będzie więcej transakcji. Tego wszystkim życzę …
Tomasz Błeszyński-doradca rynku nieruchomości, licencjonowany zarządca, pośrednik w obrocie nieruchomościami z ponad 26 letnim stażem, coach biznesu, audytor energetyczny, bloger. Wiceprezydent Federacji Porozumienia Polskiego Rynku Nieruchomości, Prezes Stowarzyszenia Profesjonalistów Rynku Nieruchomości Polski Centralnej, członek Powszechnego Towarzystwa Ekspertów i Doradców Rynku Nieruchomości i wielu innych organizacji biznesowych. Wieloletni wykładowca akademicki, prelegent na konferencjach, seminariach i szkoleniach. Autor analiz, raportów, prognoz i komentarzy oraz publikacji prasowych, uczestnik audycji radiowych i telewizyjnych poświeconych min. ekonomicznym, prawnym zagadnieniom polskiego i zagranicznego rynku nieruchomości. Odznaczony w 2013 r. przez Kapitułę Złotym Medalem Zasłużony dla Polskiego Rynku Nieruchomości „Pro aequo et bono” za wybitne zasługi na rzecz rozwoju rynku nieruchomości. www.bleszynski.bblog.pl
Uwaga! Artykuł został opublikowany w numerze 4 czasopisma Doradca Rynku Nieruchomości 2017 rok. Patrz link do całości numeru.
