Podobno większość z nas żyje tak, aby było: A: ekonomicznie, B: przyjemnie. W związku z tym niezbyt skłonni jesteśmy do przyznawania się do błędów, a usprawiedliwianie własnych zaniechań można by zaliczyć do naszego narodowego sportu.
Podczas sprzedaży nieruchomości wielu z nas spotkała sytuacja, kiedy nic nie szło. Dosłownie i w przenośni. Czas mija, mieszkanie stygnie a klienta brak. Robimy wszystko jak należy, a tu nic. Co jest tego przyczyną? To oczywiste – Rynek! Albo nie – konkurencja, za wysoka cena, wredny klient… A może powodem przedłużającej się sprzedaży są NASZE złe nawyki? Oto lista 10 nawyków utrudniających sprzedaż nieruchomości.
1. Nie myślenie o kliencie idealnym
Kiedy na rynku konkurencja była żadna, a home staging miał łatkę novum zza oceanu, o tym kto może kupić nasze mieszkanie myślało się zapewne mniej, albo wcale. Dziś, w obliczu bogactwa marketingowych ofert nieruchomości do klientów przemawiają tylko te, które mówią ich językiem. Które w wyraźny sposób komunikują ich styl życia.
Nie warto wystawiać na sprzedaż mieszkania, jeśli nie potrafimy sobie wyobrazić, kto miałby je kupić (singiel, miłośnik stylu retro, „indywidualista” z lubością oddający się aranżacji w stylu IKEA itd.) jest jedną z najpowszechniejszych pułapek sprzedaży. Przecież jeśli coś jest dla wszystkich, jest dla nikogo.
Dlatego powiem Ci coś w tajemnicy. Dobry marketing generuje duży ruch na ofercie, ale celuje w określoną grupę klientów.
Koncentruje się na efektywności – im mniej prezentacji, tym lepiej. Nie sprzedaje się? Zweryfikuj swoją prezentację pod kątem idealnego kupca. Gwarantuję, że to pomoże.
2. Niekontraktowanie
Skąd najczęściej wynikają konflikty na poziomie obsługi klienta? Ze złej jakości produktu czy skwapliwości kontrahenta? Ani z tego, ani tego. Najczęściej wszelkie trudności stające na przeszkodzie do osiągnięcia wspólnego celu wnikają z różnicy oczekiwań. I to tych zadeklarowanych.
Brak jasnych, precyzyjnych, przekazywanych wprost oczekiwań prowadzi do fali domysłów, przypuszczeń i wydumanych wyobrażeń. Aby tego unikać należy kontaktować wspólne ustalenia. A więc to, co my jako doradcy chcemy z siebie dać i jakim kosztem, oraz to co o tym sądzi klient.
3. Brak monitorowania postępu sprzedaży
Przepis na nieskutecznego agenta? To taki, który nie sprawdza, co dzieje się z jego ofertą. Jaka jest liczba odwiedzin klientów, zapytań ofertowych czy powodów odrzucenia ofert? Nie monitoruje czasu sprzedaży, wyznaczając sobie kroki milowe. Na przykład: po dwóch tygodniach od wystawienia oferty – sprawdzić ilość zapytań, prezentacji i porównać ze średnią, po miesiącu – zweryfikować cenę oferty i jej pozycjonowanie, po 6 tygodniach zmienić aranżację, zrobić nowe zdjęcia, wycofać ofertę i wprowadzić na nowo, wyróżnić na …. itd.).
Monitoring to klucz do skutecznego marketingu, ponieważ pozwala nam korygować działanie. A tylko świadome działanie prowadzi do efektów.
4. Nie angażowanie sprzedającego w sprzedaż
Powinniśmy angażować naszego klienta w proces pośrednictwa. I to już od samego początku. Przyjmowanie oferty tj. wspólne określenie plusów i minusów nieruchomości, tego jaki ma potencjał na rynku, jak będziemy reagować na bark efektów sprzedaży, czy home staging (właściciel może posprzątać mieszkanie, zakupić dodatki do aranżacji wnętrza).
Po co to wszystko? Przecież jesteśmy profesjonalistami. Naszym klientom świadczymy kompleksową (słowo klucz) usługę, załatwiając wszystko od A do Z. Po transakcji uśmiechamy się radośnie, ciesząc się z sukcesu i przyjmując wdzięczność za fachową obsługę. Ale często ta radość to pozór skrywający coś więcej. Poczucie frustracji z ogromu wykonanej pracy i braku pełnego uznania.
Aby temu zaradzić zaangażujmy klienta tak, by widział i czuł, co się dzieje, by w sprzedaży miał swój czynny udział. Wówczas, po pomyślnie przeprowadzonej transakcji on poda nam dłoń z poczuciem, że należał do zgranego zespołu, a my przeświadczenie dobrze wykonanej pracy.
Z pośrednictwem jest jak z dobrym małżeństwem. Nad owocem muszą pracować dwie strony….
5. Brak informacji zwrotnej
Prezentacje nieruchomości nagminnie kończą się gestem uściśnięcia rąk doradcy i kupującego oraz grzecznościowym „będziemy w kontakcie”. Jak wiadomo do późniejszego kontaktu nigdy nie dochodzi a my szybko zapominamy o sprawie oczekując kolejnego kupującego. A co ze zdaniem raportu z prezentacji?
Sprzedający w sposób naturalny czeka na informację, co się zadziało podczas prezentacji. Czy mieszkanie się spodobało, czy też nie. Każda nawet najdrobniejsza uwaga ma znaczenie. Nie tylko ze względu na spokój sprzedającego, ale przede wszystkim na budowanie historii sprzedaży, którą możemy się posługiwać renegocjując warunki umowy i przeprowadzając korekty dostosowując ofertę do oczekiwań rynku.
6. Złe nastawienie
Polacy nie należą do szczególnych optymistów. O naszym stosunku do życia, zdrowia czy powodzenia sąsiada krążą dowcipy. Niestety nie są to wydumane frazesy, a bliskie rzeczywistości prawdy.
Nie jesteśmy tryskającymi energią optymistami wierzącymi w sukces i powodzenie. A to źle, bo szczęście zależy od pozytywnego myślenia. Narzekanie na rynek, który jest zły, dziwnych klientów czy inne dyrdymały zwalnia nas z odpowiedzialności za własne zaniechania. Podobnie jak z tym rannym spóźnieniem na spotkanie z szefem. Mogliśmy za późno wstać i powód ulokować w sobie, albo rzecz że autobus za wcześnie odjechał i scedować odpowiedzialność na zewnątrz.
7. Brak kontaktu
Zapominanie o sprzedającym, to chleb powszedni złego pośrednictwa. Podpisanie umowy, przygotowanie oferty, promocja i cisza. Brak klientów więc nie będę się odzywał, bo o czym powiem. A to błąd. Sprzedający czeka na informacje, jakiekolwiek ponieważ one są oznaką zaangażowania i…
8. Unikanie trudnych rozmów
Jednym z powszechnych złych nawyków jest unikanie trudnych rozmów. Rozmów o konsekwencjach wyłączności, wysokości prowizji, powodach sprzedaży, obniżce cen itd. Często przyjmuje się strategię „prześlizgnięcia się” przez to, co nieprzyjemne licząc na to, że temat nie wróci. Ale to ułuda.
Trudne tematy zawsze wracają i to z tym większą siłą, im później zostaną przepracowane.
Warto więc nie odkładać ich na wieczne potem i od razu kiedy wymaga tego potrzeba rozwiązywać trudne kwestie. To zaprocentuje.
9. Trzymanie się utartych schematów promocji
Dlaczego klienci nie chcą korzystać z usług pośrednika? Bo de facto zrobi on to samo co sprzedający. Doda ofertę na portale, wyróżni i będzie czekał. I wiesz co? W głównej mierze to prawda.
Publikowanie ofert na portalach to dziś zbyt mało. Wyróżniamy oferty na gratce i nic się nie dzieje? Może trzeba na jakiś czas zwiększyć budżet albo inaczej opisać ofertę? Może przenieść środki promocji na otodom czy nieruchomosci-online? Może zamiast standardowego wyróżnienia wykupić reklamę rotacyjną. Wyróżnić ofertę w serwisie lokalnym lub po prostu ją wycofać na kilka dni by później znów wejść z oferta jako „świeżynką”.
Trzymanie się utartych schematów promocji, to paskudny nawyk niweczący nasz sukces. Im szybciej poczęstujemy go porządnym kopniakiem, tym lepiej.
10. Nie wykorzystywanie potencjału marketingu lokalnego
I na końcu coraz powszechniejszy, a zarazem najgorszy nawyk. Łączenie marketingu tylko z Internetem. Ludzką naturę determinują przyzwyczajenia, wygoda. Ktoś kto szuka mieszkania najczęściej rozpoczyna ten proces niekoniecznie od interentu, ale od… własnego podwórka.
Tu wszystko zna, wie gdzie jest sklep, szkoła, fryzjer. Ma znajomych i rodzinę. Nowego miejsca szuka więc wokół siebie. Dlatego sprzedaż też warto zacząć wokół niego.
Banery, roznoszone ulotki, ogłoszenia na osiedlowych tablicach informacyjnych, ogłoszenia na klatkach schodowych, reklama na formach lokalnych – tu może być nasz klient i nasza szybka sprzedaż. Doceniajmy rynek lokalny. Interent jest potężny, ale czasami okazuje się kolosem na glinianych nogach.
Największym błędem w marketingu nieruchomości jest schematyczne myślenie.
Zresztą to błąd każdego marketingu i chyba nie tylko. Nawyki mogą nas uratować, ale mogą też zgubić. Aby się w tym wszystkim połapać musimy włączyć świadomość, czy może lepiej, przytomność umysłu i sprzedawać tak, jak inni chcieliby kupować.
Uwaga! Artykuł został opublikowany w numerze 3 czasopisma Doradca Rynku Nieruchomości 2016 rok. Patrz link do całości numeru.
Łukasz Kruszewski. Z zawodu pośrednik, z zamiłowania filozof, z pasji marketer. Interesuje się komunikacją marketingową i wpływem nowych mediów na budowanie marek. Z branżą związany od 2008 roku. Zdobywał doświadczenie prowadząc własne biuro, współpracując z agencjami marketingowymi oraz koordynując realizację projektów unijnych m.in. w branży nieruchomości i finansów. W strukturach freedom nieruchomości odpowiada za zarządzanie wizerunkiem i komunikację marketingową.
Promotor zmiany standardów obsługi nieruchomości pod kątem wykorzystywania narzędzi nowych mediów w zarządzaniu doświadczeniem klienta. Autor bloga – niestandardowo na temat nieruchomości: www.lukaszkruszewski.pl. Prywatnie zwykły mąż i ojciec, pasjonat socjologii kultury, filozofii, literatury fantasy. Fan muzyki electro i sportów wytrzymałościowych.
